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Todo lo que necesita saber sobre el cierre de ventas

Solo el 3% de los compradores confía en los vendedores . De hecho, las únicas personas en las que los compradores confían menos que los representantes de ventas son los vendedores de automóviles, los políticos y los cabilderos. Los cierres de ventas están aquí para ayudar a solucionarlo.

Le permiten generar confianza y lealtad con sus compradores, así como cerrar más acuerdos. A diferencia de un proceso de ventas regular, el uso de vínculos de ventas con sus clientes potenciales implementa preguntas de rutina que le permiten registrarse, asegurarse de que el cliente potencial lo siga y asegurarse de que está hablando de las cosas que son valiosas para ellos. Es una excelente manera de ralentizar su conversación y acelerar el proceso de ventas.

Le permiten generar confianza y lealtad con sus compradores, así como cerrar más acuerdos. A diferencia de un proceso de ventas regular, el uso de vínculos de ventas con sus clientes potenciales implementa preguntas de rutina que le permiten registrarse, asegurarse de que el cliente potencial lo siga y asegurarse de que está hablando de las cosas que son valiosas para ellos. Es una excelente manera de ralentizar su conversación y acelerar el proceso de ventas.

¿Qué son las ataduras de ventas?

Si se desempeña en el vacío, ¿cómo se supone que debe saber cómo lo está haciendo? La información y las respuestas de los clientes son clave para saber cómo va a aterrizar su argumento de venta. Sin ninguna respuesta del cliente, no sabe:

  • Si está haciendo un buen trabajo y sus puntos resuenan.
  • Si el cliente potencial comprende el valor de lo que está vendiendo.
  • Si necesita o no cambiar su enfoque para llegar mejor a ellos.
  • Cuando sea el momento adecuado para cerrar el trato.

El uso de ataduras de ventas le permite verificar sus suposiciones sobre cada uno de estos puntos. También consiguen que su cliente se comprometa y le diga «sí» antes de que llegue el momento de cerrar. La acumulación lenta puede hacer que las cosas se sientan mucho más naturales para su cliente.

Todo el mundo ha estado ahí: la presentación va. El orador está presentando. Pero la información entra por un oído y sale por el otro. Las perspectivas pueden sintonizar a cabo por muchas razones , pero las ventas Amarres le ayudan a volver a interactuar y mantenerlos involucrados en el proceso, en lugar de sólo hablar a ellos sobre su producto. Lo convierte en una conversación más que en un monólogo.

Aquí hay algunos vínculos de ventas excelentes que puede agregar a su presentación o conversación con sus prospectos:

  • ¿Sabes lo que quiero decir?
  • ¿Eso suena bien?
  • ¿No debería?
  • ¿Estás de acuerdo?
  • ¿Como suena eso?
  • ¿Tiene sentido?
  • ¿No es así?

Los amarres de ventas no tienen que ser oraciones largas y elaboradas. A menudo, es igual de bueno salpimentarlos casualmente. Si parecen demasiado elaborados o ingeniosos, es posible que pierda la confianza en lugar de ganarla.

Cómo utilizar las ataduras de ventas

Casi cualquier pregunta puede ser un obstáculo para las ventas si la usa adecuadamente. A continuación, se muestran algunas formas diferentes de implementar vínculos de ventas en sus ciclos y argumentos de venta.

No hagas suposiciones.

En lugar de seguir adelante con una suposición en un argumento de venta , use un lazo de ventas para verificar su suposición.

Por ejemplo, puede hacer una declaración y luego, en lugar de continuar con su discurso, tomar un descanso para preguntar: «¿Tiene sentido?» Esta pregunta permite que el prospecto respire y reflexione y le permite verificar dos veces cómo está aterrizando su lanzamiento. Si es necesario, puede tomarse el tiempo para explicar algo que no aterrizó y descubrir información sobre dónde está la atención de su cliente potencial.

Responder a señales o tonos no verbales.

Puede ser muy fácil esmaltar con un ligero movimiento de cabeza o con un «mm» de aprobación. o «¡oh!» de un cliente. En lugar de seguir adelante sin responder a su agradecimiento, use un lazo de ventas para reaccionar. Por ejemplo, si estás lanzando una función y un cliente potencial levanta las cejas con entusiasmo, podrías decir algo como «¿Es algo que podrías usar?». o «Muy bien, ¿verdad?» Eso les permite confirmar qué es lo que les emociona. Utilice esa información para perfeccionar su discurso.

Vuelva a comprometerse.

La capacidad de atención humana promedio dura unos 10 minutos . Eso significa que, dependiendo de la duración de su discurso de venta, probablemente esté superando los límites de lo que la mayoría de los prospectos pueden comprometerse. Tome mini-descansos dentro de su presentación para solicitar cierres de ventas y volver a involucrar a su audiencia.

Por ejemplo, podría decir: “Sé que he compartido un montón de información. ¿Tiene sentido todo esto? ¿Hay algo en lo que le gustaría que le diera la espalda? Esto les da la oportunidad de volver a la conversación y usted puede tomar un descanso del pitcheo.

Reitera algo que ya te hayan dicho.

Nada genera confianza como hacerle saber a alguien que lo estás escuchando . Una excelente manera de establecer una buena relación y utilizar vínculos de ventas con sus prospectos es reiterar algo que dijeron en el pasado y relacionarlo con su conversación actual.

Digamos, por ejemplo, que está vendiendo software para ayudar a gestionar las interrupciones. Podría decir algo como: «Mencionaste que has tenido 28 horas de inactividad debido a interrupciones; ¿te gustaría hablar más sobre nuestro producto específico que podría aliviar ese dolor?» El cliente se sentirá complacido de que haya recordado los detalles. También puede enfatizar realmente el valor de las características de su producto y cómo tendrán un impacto directo en la vida de su cliente potencial.

Responda a las preguntas sobre compras.

Si un cliente le hace una pregunta de compra, responda su pregunta y asegúrese de incluir un vínculo de ventas. Si preguntan, por ejemplo, «¿Cuánto cuesta esta función?» podría responder con “Esa función cuesta $ 15 al mes. ¿Encaja eso en lo que está buscando gastar? » Esta respuesta responde a su pregunta y abre una oportunidad para continuar la conversación. Si no están contentos con el precio, podrás seguir hablando de ello.

Errores de los empates de ventas

Los amarres de ventas suenan bastante bien, ¿no es así? Sin embargo, todavía hay algunas cosas con las que debe tener cuidado al comenzar a usarlos:

  • Evite usarlos demasiado. Si usa demasiados, los amarres de ventas comienzan a parecer falsos y forzados.
  • Trate de no parecer agresivo. Si no usaría un vínculo específico con su familia, no se lo diga a su cliente potencial.
  • Presta atención a tu tono. No querrás sonar amenazante o discutidor.
  • No se limite a repetir declaraciones como loros a sus prospectos. Quieres mostrarles que estabas escuchando y comprometido, tal como quieres que lo estén .
  • No se trata solo de obtener un sí. Los vínculos de ventas son una excelente manera de obtener información adicional sobre cómo se sienten sus clientes con respecto al trato.

Tenga en cuenta su uso, y los vínculos de ventas pueden ser una de las herramientas más potentes en su caja de herramientas. Sin embargo, si los usa demasiado, es posible que alejen a sus clientes.

Los empates de ventas ayudan a cerrar acuerdos

Cuando sus clientes sienten que los escuchan y tienen un diálogo abierto, es más probable que compartan información crítica. Los conocimientos clave lo ayudan a crear presentaciones mejores y más significativas y a cultivar más confianza a medida que avanza en su ciclo de ventas.

No es necesario reinventar la rueda. Muchos de los vínculos de ventas más efectivos son solo dos o tres palabras agregadas al final de una oración significativa e informativa. Preste atención a cómo responden sus prospectos y podrá cambiar su estrategia según sea necesario.

Utilice las ataduras de ventas como una herramienta de escucha en lugar de una forma de regurgitar información. Cuanto más comprenda a sus clientes, qué les importa y cuál es su posición con ellos, mejor.

fuente:https://blog.hubspot.com/sales/sales-tie-downs

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