Los 8 pasos clave que cubren los mejores procesos de ventas
Aunque cada negocio es diferente, todos sus procesos de ventas parecen gravitar hacia una progresión específica. Pienso en ello como un continuo que comienza con un proceso de desarrollo de ventas y termina con la generación de ingresos. Y es cierto tanto para la adquisición de nuevos negocios como para la expansión de los negocios existentes. El proceso de venta típico en los términos más simples es algo así:
- Haz una investigación del público objetivo.
- Crea conciencia y genera leads.
- Haga contacto, organice una reunión y/o realice una presentación.
- Envíe una propuesta y gane el negocio.
- Repetir.
Pero en la mayoría de los casos, eso no es suficiente. Debería haber más en un proceso de ventas. Los más exitosos se llevan a cabo con dos objetivos subyacentes en mente: establecer credibilidad y generar confianza.
Una vez que se cubren esas dos bases, se generan ingresos. Y si bien esos objetivos constituyen la columna vertebral de un proceso de ventas efectivo, existen otros componentes interrelacionados y de apoyo que necesitan trabajar para ver resultados sólidos. Aquí están.
Etapas del proceso de ventas
- Calificación
- Preparación
- Acercarse
- Presentación
- Realización
- Realizar-icación
- Comunicación
- Continuación
A modo de ejemplo, vamos a seguir el proceso de ventas de un representante de una empresa de software de programación y plan de estudios educativo.
1. Calificación
Esta es la etapa en la que se analizan las investigaciones cualitativas, cuantitativas, demográficas y psicográficas para obtener información sobre el comportamiento de los prospectos y los patrones de compra.
Es donde entran en juego la identificación de prospectos, la confirmación y la generación de prospectos. Los esfuerzos de marketing entrante, redes sociales y marketing de contenido, además de otros recursos disponibles como herramientas de programación de correo electrónico , ayudan a generar prospectos calificados, reducen en gran medida las llamadas en frío y acortan el ciclo de ventas. importantemente.
Supongamos que nuestra empresa de software de programación y plan de estudios educativo opera un blog popular. Publica un artículo sobre las ventajas de utilizar el almacenamiento en la nube para la información de los estudiantes. El artículo presenta un llamado a la acción que se vincula a una oferta de contenido: un seminario web sobre cómo las universidades pueden usar la tecnología para adaptarse a las interrupciones de los años escolares convencionales.
Un administrador de alto nivel de un colegio comunitario en el norte de California lee el artículo, hace clic en el llamado a la acción y proporciona su información de contacto a cambio del acceso al seminario web.
Nuestro representante toma esa información y configura una llamada de descubrimiento con este administrador. En la llamada, el representante hace preguntas relevantes y bien pensadas para obtener información valiosa sobre si este prospecto encaja bien en términos del tamaño, los problemas, el presupuesto y otras características clave de la escuela.
Digamos que nuestro vendedor hace todas las preguntas correctas y obtiene las respuestas que necesita. Ahora, el prospecto es un cliente potencial calificado y puede avanzar a través del proceso de ventas.
2. Preparación
Esta etapa del proceso de ventas abarca una variedad de diversas habilidades de ventas, como la preparación de reuniones, crear interés, anticipar y superar objeciones, presentar, consultar, técnicas de participación de la audiencia, gestos de cierre, seguimiento y más, mucho más.
Y la preparación no es solo una cosa de una sola vez, es continua. Algunos de los otros componentes de la preparación abarcan la comprensión del panorama competitivo y los desafíos que enfrentan sus prospectos, confirmando que sus productos y servicios abordarán esos desafíos y lo harán de manera rentable, basada en las necesidades y estableciendo un valor cuantificable.
Si no puede hacer todas estas cosas, no está realmente preparado.
En nuestro ejemplo, nuestro vendedor se tomaría el tiempo para comprender los desafíos que enfrenta una escuela de ese tamaño, el presupuesto que podría haber asignado para el software de programación, cómo se compara con otros colegios comunitarios en el norte de California en términos de inscripción y dotación, y varios otros factores que proporcionarían contexto para los desafíos únicos de la escuela.
De esa manera, nuestro vendedor puede establecer mejor cómo su producto puede satisfacer sus necesidades y ayudarlo a superar los problemas y preocupaciones generales que enfrenta.
3. Enfoque
Durante la etapa de acercamiento, aplica el conocimiento que ha recopilado durante los pasos anteriores para comenzar a enmarcar interacciones más sustanciales. Es donde haces tu primer contacto después de que el cliente potencial está calificado. Eso podría suceder por teléfono, a través de una reunión cara a cara, por video chat o por algún otro medio particularmente inmediato.
En esta etapa, aprovecha el conocimiento específico de la empresa y la perspicacia general de ventas para intrigar a su prospecto: crea suficiente curiosidad procesable para justificar una presentación más completa. Hay varios métodos que puede utilizar en esta etapa. Tres de los más destacados son el enfoque premium, el enfoque de preguntas y el enfoque de producto.
Enfoque Premium
Con el enfoque premium, le ofreces a un prospecto algún tipo de artículo promocional o regalo. Eso podría ser cualquier cosa, desde una tarjeta de regalo hasta algo específico para su empresa o industria. En nuestro plan de estudios educativo y ejemplo de software, nuestro representante podría ofrecer al prospecto una suscripción por un año a una prestigiosa y costosa revista académica.
Enfoque de la pregunta
El enfoque de preguntas implica menos charlatanería y más pensamiento crítico. Es donde hace una pregunta, o una serie de preguntas, lo que hace que su prospecto evalúe críticamente sus puntos débiles actuales.
En nuestro ejemplo, nuestro representante podría tratar de hacer preguntas sobre las experiencias de profesores específicos o las quejas sobre el proceso de programación actual de la universidad, con la esperanza de que el prospecto vea grietas en su situación actual desde una perspectiva que no había considerado.
Enfoque de producto
Finalmente, el enfoque de producto consiste en ofrecer a un prospecto una muestra o una prueba gratuita de su producto o servicio para darle una idea de cómo se ve el producto. Teniendo en cuenta la escala y la naturaleza del producto en nuestro ejemplo, es posible que nuestro representante no pueda lograrlo. En cambio, le darían al prospecto ese tipo de vista previa en la siguiente etapa: la presentación.
4. Presentación
Suponiendo que haya hecho toda su tarea en las dos primeras etapas del proceso, es posible que tenga la suerte de programar una reunión . La etapa posterior a la reunión y/o presentación estará determinada por qué tan bien haya concretado los dos pasos anteriores y qué tan bien realice su demostración, y sí, es una actuación.
Así que es mejor que sepas de lo que estás hablando y lo ensayes hasta el punto de que puedas hacerlo mientras duermes mientras sigues pareciendo «espontáneo». Es una forma de arte. También es una parte importante de construir credibilidad y establecer confianza.
En nuestro ejemplo, es mejor que el representante conozca los entresijos del alumnado de la universidad, el número total de profesores, los cursos específicos por los que es conocido, el tamaño del campus en sí, el número de aulas y cualquier otra información o factores. que posiblemente podría verse afectado o mejorado al aprovechar el software del representante.
5. Realización
Una vez que haya superado con éxito las primeras tres etapas, es posible que haya ganado la oportunidad de presentar una propuesta. Aquí es donde el análisis basado en las necesidades del cliente acordado y los beneficios de valor cuantificados deben establecerse y justificarse claramente. Si no lo son, ni siquiera se moleste en enviar una propuesta.
Nuestro representante necesitaría tomar toda la información de la etapa de presentación y poder aplicarla. Tendrían que demostrar definitivamente lo que el software haría por la universidad, respaldado por cifras legítimas.
Si la capacidad del software para agilizar la programación hiciera que la universidad fuera más eficiente, tendrían que mostrar exactamente lo que eso significa en términos cuantificables.
6. Actuación
De acuerdo, lo inventé para mantener el motivo «-ation». Realmente, esta etapa del proceso de venta es de obligación. Si tiene la suerte de que le otorguen el negocio, lo que a menudo puede deberse a la oportunidad y la suerte, se convierte en su obligación asegurarse de cumplir con lo que propuso y lo que acordó el cliente.
En este caso, la responsabilidad de un excelente servicio y rendimiento pasa parcialmente del representante al producto en sí. En nuestro ejemplo, la escuela ve mejor los resultados que se le prometieron. El proceso de programación tiene que volverse considerablemente más fácil como resultado del uso del software. De lo contrario, todo el esfuerzo del representante sería solo una especie de discurso de aceite de serpiente digital.
7. Comunicación
Una parte integral del proceso es mantener a los contactos internos y externos involucrados y al tanto. Utilice su sistema CRM, para eso está. Pero sobre todo, asegúrate de mantener actualizado al cliente y hazlo periódicamente. Si lo hiciste bien, díselo. Si encontró un problema, dígaselo y explíqueles cómo se corrigió. Te respetarán en ambos casos.
8. Continuación
Esta es una etapa del proceso que a menudo se pasa por alto y se infrautiliza, a pesar de que contiene oportunidades ocultas de generación de ingresos. ¿Cómo puedo saber? Porque lo he visto pasar… y no pasar. Al descuidar el refuerzo del valor, las organizaciones pierden oportunidades para justificar la decisión del cliente, lo que a menudo les hace perder referencias y ventas adicionales.
Ahora, no hay garantía de que su proceso de ventas se ajuste totalmente a los pasos enumerados anteriormente. El suyo podría diferir según factores como el estilo de ventas, la capacitación y la experiencia. Aún así, la secuencia detallada en este artículo puede servir como un punto de referencia efectivo para prácticamente cualquier empresa que busque armar un proceso de ventas efectivo.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-define-your-sales-process-stages
