Las 17 mejores estrategias, planes e iniciativas de ventas para el éxito
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones, acciones y objetivos que informan cómo su equipo de ventas posiciona la organización y sus productos para cerrar nuevos clientes. Actúa como una guía a seguir para los representantes de ventas, con objetivos claros en cuanto a procesos de ventas, posicionamiento de productos y análisis competitivo.
La mayoría de las estrategias involucran un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por la gerencia.
El componente más importante de elegir e implementar su estrategia de ventas es su cliente. Por esta razón, una estrategia de ventas no debe ser igual para todos. Cada cliente es diferente; por lo tanto, diferentes organizaciones deberían elaborar e implementar diferentes estrategias.
Veamos algunas estrategias de ventas populares, incluidas las ventas entrantes.
Estrategias de Ventas
- Aumentar las ventas en línea a través de las redes sociales.
- Conviértete en un líder de opinión.
- No se avergüence de las llamadas en frío.
- Ofrecer una demostración del producto.
- Proporcione un resultado final claro y personalizado.
- Esté dispuesto a adaptar su oferta.
- Cierre tratos con confianza.
- Nutrir las cuentas existentes para futuras oportunidades de venta.
1. Aumentar las ventas online a través de las redes sociales.
Las redes sociales son una de las formas más populares en que las personas consumen información en estos días. Es por eso que nueve de cada diez negocios minoristas están activos en al menos dos plataformas sociales. Con los datos de su lado, es posible aumentar las ventas en línea a través de las redes sociales con un poco de pensamiento creativo y planificación estratégica.
Aunque puede ser tentador saltar a la última tendencia de las redes sociales o ir donde están sus competidores, probablemente esa no sea su mejor opción. El tiempo es esencial y querrá construir su tubería de la manera más eficiente posible. Por lo tanto, sea diligente para averiguar dónde pasan el tiempo sus clientes objetivo y encuéntrelos donde están más activos.
Tenga en cuenta que es posible que su tono y voz deban adaptarse a la plataforma para que pueda conectarse con su audiencia. Querrá que su contenido se mezcle naturalmente con la plataforma y no parezca fuera de lugar.
2. Conviértase en un líder de opinión.
Compartir sus consejos, las mejores prácticas probadas y verdaderas y la experiencia en nichos son algunas de las formas más duraderas de construir su marca personal y otorgar más credibilidad a su organización. Estoy seguro de que todos podemos estar de acuerdo en que nadie quiere sentir que le están vendiendo. En cambio, es mejor ayudar a las personas ofreciéndoles soluciones a sus problemas.
Los líderes de opinión hacen exactamente esto, e incluso está respaldado por datos de Edleman . En su Estudio de impacto del liderazgo intelectual de 2020, el 88 % de los encuestados estuvo de acuerdo en que el liderazgo intelectual es efectivo para mejorar sus perspectivas de una empresa.
Entonces, ¿cuál es el truco?
No todo el contenido de liderazgo intelectual es igual. Así como puede afectar positivamente a una empresa, un liderazgo intelectual deficiente puede ser devastador para los objetivos de ventas de una empresa. Una cuarta parte de los responsables de la toma de decisiones que respondieron la encuesta de Edleman informaron que el contenido de liderazgo intelectual contribuyó a sus razones para no hacer negocios con una organización . ¡Ay!
Antes de planificar una serie de publicaciones de LinkedIn para generar clientes potenciales, considere quién es su audiencia, qué necesitan saber y cómo puede ayudar su organización. Y, puede que no esté de más tener un segundo par de ojos de sus departamentos de marketing, comunicación y relaciones públicas que revisen su plan primero para asegurarse de que todo esté en la marca (¡y rastreable!)
3. Priorice las llamadas de ventas entrantes como clientes potenciales.
Está la antigua pregunta: «¿Debería discutir el precio del producto con un prospecto en la primera llamada de ventas?» La respuesta honesta es: depende. Usted y su equipo de ventas conocen su proceso de principio a fin y, si ha tenido éxito al presentar precios al principio, al final o en algún punto intermedio, quédese con lo que funciona para usted.
Además de eso, su equipo siempre debe priorizar a los prospectos que llamen primero a las ventas. Estos clientes potenciales definitivamente están interesados en lo que tiene para vender y quieren saber suficiente información sobre cómo los beneficiará antes de tomar una decisión. Al priorizar hablar con estos prospectos tan pronto como llamen o envíen un correo electrónico, estarás dando lo mejor de ti y mostrándoles que eres útil, que estás orientado a las soluciones y que eres considerado con su tiempo. Si significa cerrar el trato en la primera llamada , no hay nada de malo en ello siempre que el cliente tenga la información que necesita para tomar una decisión informada.
4. Investigue y califique adecuadamente a los prospectos.
Incluso la estrategia de ventas más sólida no puede compensar el hecho de dirigirse a los clientes equivocados. Para asegurarse de que su equipo esté vendiendo al tipo correcto de cliente, anímelos a investigar y calificar a los prospectos antes de tratar de hablar sobre su producto. Descubrirán que más trabajo en la parte delantera puede conducir a conversaciones de cierre más fluidas más adelante.
Describa los criterios que debe cumplir un cliente potencial para calificarlo como un cliente potencial de alta probabilidad. Esto debe basarse en el historial de compromiso y la demografía de un cliente potencial.
5. No se avergüence de las llamadas en frío.
En Ventas, las llamadas en frío son inevitables. Pero no tiene que ser miserable. Hay una serie de técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan, incluida nuestra plantilla de llamadas en frío a prueba de balas . Haga que su equipo de ventas practique llamadas en frío entre sí antes de hacer llamadas reales; aumentará su confianza y hará que se sientan cómodos con el guión.
6. Ofrezca una demostración del producto.
El lanzamiento puede ser el momento decisivo en una estrategia de ventas. El argumento de venta tiene que ser una presentación poderosa y convincente, pero tampoco puede ser demasiado fuerte para no asustar al prospecto.
Estudie los elementos de un argumento de venta exitoso y demuestre a los prospectos cómo se beneficiarán al realizar la compra. Haz que tu equipo también practique entre ellos. Mejor aún, pruebe sus presentaciones con algunos clientes leales y recopile sus comentarios.
7. Proporcione un resultado final claro y personalizado.
Cuando los clientes llegan a su negocio, no necesariamente buscan un producto o servicio, sino el resultado final deseado. Estos clientes quieren comprar un medio para mejorar su propia operación, o simplemente mejorar sus estrategias con la ayuda de su oferta.
Después de explicar la oferta de su producto o servicio, debe personalizar los beneficios para cada cliente de una manera que sea valiosa para ellos. Si está vendiendo software de servicio al cliente a una pequeña empresa que no tiene experiencia con uno, es su trabajo educarlos sobre su uso en el entorno de una pequeña empresa, no administrar cientos de empleados en las más grandes. Al hacerlo, les resultará más fácil ver cómo pueden usarlo y pasarán menos tiempo debatiendo para qué lo usarán.
Al pintar una imagen clara del resultado final, su cliente podrá ver el valor de la compra y se sentirá más inclinado a aceptar la oferta.
8. Esté dispuesto a adaptar su oferta.
En las conversaciones de ventas, debe esperar encontrarse con clientes con demandas únicas. Es natural cuando se trabaja con empresas de diferentes estructuras y necesidades.
En lugar de decir “no lo harás” o “no puedes”, asegúrate de que tu estrategia de ventas se adapte a los deseos del cliente.
9. Cierre tratos con confianza.
Cómo cierras una venta es tan importante como cómo inicias la conversación. Fomente técnicas de cierre claras, concisas y firmes para garantizar que su equipo de ventas establezca las expectativas correctas y cumpla sus promesas.
Mantener una lista de técnicas comprobadas de cierre ayudará a los vendedores a ganar tratos de manera rutinaria. Tales técnicas pueden incluir el cierre de ahora o nunca, «Si se compromete ahora, puedo obtener un 20% de descuento», o el cierre de pregunta, «En su opinión, ¿lo que estoy ofreciendo resuelve su problema?»
10. Cuide las cuentas existentes para futuras oportunidades de venta.
Una vez que se hace un trato, no hay necesidad de una estrategia de ventas… ¿verdad? Incorrecto. La administración de cuentas es una parte increíblemente importante del proceso de ventas, ya que fomenta la lealtad y la satisfacción de los clientes y aprovecha las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales .
Después de que su equipo de ventas vea el éxito con la estrategia de ventas, haga un esfuerzo adicional y forme una asociación entre su equipo de ventas y los equipos de atención al cliente/éxito. Al garantizar la satisfacción continua de los clientes con su producto o servicio, estarán más dispuestos a hacer negocios con su empresa nuevamente e incluso a defenderla.
Metodología de ventas entrantes y salientes
Además de las ventas adicionales y cruzadas , existen dos tipos importantes de metodologías de ventas : entrantes y salientes.
En las ventas salientes, el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas, las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor. Se basan en datos ingresados manualmente para monitorear el flujo de ventas y capacitar a sus vendedores, y ejecutan las ventas y el marketing de manera independiente, creando una experiencia inconexa para los compradores.
En las ventas entrantes, la metodología moderna para los equipos de ventas, las empresas basan su proceso de ventas en las acciones del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y el comprador para monitorear la canalización y capacitar a los vendedores. Además, alinean las ventas y el marketing, creando una experiencia perfecta para los compradores.
En el pasado, los compradores sufrían al evaluar un producto y decidir si comprarlo utilizando solo la información que les proporcionaba el vendedor. Hoy en día, toda la información necesaria para evaluar un producto está disponible en línea y los compradores ya no dependen del vendedor.
Si los equipos de ventas de hoy en día no se alinean con el proceso del comprador moderno y no agregan valor más allá de la información que ya tienen disponible, entonces no tendrán motivos para comprometerse con un equipo de ventas.
Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso de compra: conocimiento , consideración y decisión.
Los equipos de ventas entrantes ayudan al comprador a tomar conciencia de los posibles problemas u oportunidades, descubrir estrategias para resolver problemas, evaluar si el vendedor puede ayudar con un problema y comprar una solución a su problema. Son útiles y dignos de confianza, y crean asociaciones en lugar de luchas de poder.
¿No está seguro de cómo comenzar con la venta entrante? Cada equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describa sus objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia.
Cómo construir una estrategia de ventas
- Desarrollar metas organizacionales.
- Cree un perfil de cliente que se adapte a una oferta de producto específica.
- Contrate, incorpore y compense adecuadamente a los miembros del equipo de ventas.
- Crear un plan para generar demanda.
- Medir el desempeño individual y del equipo.
- Realizar un seguimiento de las actividades de ventas.
Para crear un plan de ventas integral, encontrará útiles las siguientes actividades en el camino:
1. Desarrollar metas organizacionales.
Establecer objetivos es una obviedad para la mayoría de los equipos de ventas. De lo contrario, ¿de qué otra forma sabrá que está ejecutando las actividades correctas para obtener los mejores resultados? Un factor clave a tener en cuenta al desarrollar objetivos de ventas es evitar hacerlo en un silo. Obtenga información de las partes interesadas de toda la organización, ya que cada departamento es responsable de los resultados de la empresa.
Cada objetivo debe ser específico y medible , como «… vender el 150 % de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre». Esto ayuda a reducir la confusión cuando llega el momento de revisar los objetivos para ver qué funcionó y qué no.
2. Cree un perfil de cliente que se adapte a una oferta de producto específica.
Esto implica un perfil detallado del cliente objetivo, una persona compradora , que incluye el tamaño de la empresa, la psicografía y el proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos débiles de los clientes objetivo.
3. Contratar, incorporar y compensar adecuadamente a los miembros del equipo de ventas.
Desarrollar una lista de criterios y atributos para que los gerentes de ventas evalúen cuando entrevisten a los candidatos es esencial para reclutar y retener a los mejores talentos .
El siguiente paso es desarrollar un programa de capacitación e incorporación que los preparará para comenzar a vender de manera efectiva y eficiente, seguido de un plan de compensación y recompensas que los motivará a seguir desempeñándose.
4. Crear un plan para generar demanda.
Esta sección debe incluir un plan detallado sobre cómo dirigirse a los clientes potenciales para aumentar el conocimiento de su oferta, como el uso de canales de adquisición social pagados, la creación de libros electrónicos y la organización de seminarios web, la organización de eventos, etc.
5. Medir el desempeño individual y del equipo.
¡Hora de rastrear! Una vez configurada la infraestructura, cree un procedimiento para realizar un seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Esta medición puede tomar la forma de KPI trimestrales, paneles semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres. Esta sección también debe resaltar las métricas específicas en las que el equipo debe centrarse.
6. Haga un seguimiento de las actividades de ventas.
El seguimiento de sus esfuerzos es imperativo si planea optimizar sus procesos y prácticas para crecer en el futuro. Incluso si recién está comenzando a establecer puntos de referencia para el equipo, anótelos y realice un seguimiento de su progreso hacia ellos.
Debe realizar un seguimiento de todo, desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre. Si va a publicar algún contenido de liderazgo intelectual o incluso buscará clientes potenciales en las redes sociales, asegúrese de que cualquier enlace que comparta sea rastreable con un parámetro UTM .
Iniciativas de Ventas
- Actualice sus personajes de comprador regularmente.
- Alinear activamente las ventas y el marketing.
- Usa un CRM.
- Escucha a tus prospectos.
- Invertir en desarrollo de ventas y formación de equipos.
Las empresas siempre deben buscar formas de innovar su enfoque de ventas . Aquí hay algunas cosas creativas que los representantes de ventas y los equipos pueden hacer por su cuenta para impulsar su desempeño, destacarse de la competencia y aumentar la productividad del equipo.
1. Actualice sus personajes de comprador regularmente.
Las personas compradoras informan todo tipo de actividad en su negocio, incluido (y lo más importante) a quiénes buscan sus equipos de marketing y ventas como clientes. Sin embargo, a medida que cambian las cosas en el mercado y en su empresa, sus personajes compradores pueden volverse obsoletos, lo que puede hacer que el trabajo de su equipo de ventas se estanque e ineficaz. Trabaje con su equipo de marketing para actualizar sus personajes compradores para equipar mejor a su equipo de ventas para la prospección y el alcance.
2. Alinear activamente las ventas y el marketing.
Hablando de marketing, cree y respete un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus equipos de ventas y marketing. Este acuerdo detallará cómo cada equipo puede apoyarse entre sí, contribuir a los objetivos de los demás y respetar los límites de una manera que aún mueva las perspectivas hacia la conversión.
Descargue nuestra Plantilla SLA gratuita para Ventas y Marketing para alinear los objetivos y actividades de Ventas y Marketing.
3. Usa un CRM.
Los equipos y estrategias de ventas exitosos requieren las herramientas adecuadas. El CRM todo en uno de HubSpot elimina el trabajo manual y agiliza la actividad y los datos de ventas. También mantiene a su equipo de ventas actualizado sobre toda la actividad relevante con sus prospectos, un factor de transparencia importante que ayuda a motivar y alinear a su equipo.
4. Escuche a sus prospectos.
El hecho de que los prospectos no sean clientes no significa que no puedan brindar comentarios valiosos. A medida que mueve a los prospectos a través de su embudo de ventas y (especialmente) cuando se retiran, solicite comentarios sinceros sobre su experiencia con su equipo y productos. Puede aprender algo que pueda ayudarlos a convertirlos a ellos o a su próximo prospecto.
5. Invertir en desarrollo de ventas y formación de equipos.
Los mejores equipos de ventas no solo se alinean con los clientes sino también con sus compañeros de trabajo. Las ventas son una carrera difícil y pueden llevar al agotamiento sin el estímulo y la camaradería adecuados. Invierta en actividades de desarrollo de ventas y formación de equipos para que su equipo de ventas se sienta satisfecho y respaldado.
Ejemplos de estrategias de ventas de equipos de ventas exitosos
En esta sección, analizamos dos equipos de ventas de increíble alto rendimiento y cómo lograron el éxito utilizando sus estrategias de ventas únicas.
1. HubSpot
Fundado en 2006, HubSpot ha crecido desde entonces a más de 56 500 clientes en más de 100 países y más de $510 millones en ingresos anuales. Con una oferta pública inicial en 2014, HubSpot ahora está valorado en más de $ 23,81 mil millones.
Dicho esto, queremos compartir algunas páginas de nuestro propio manual de estrategia de ventas.
Contrate a las personas adecuadas de acuerdo con criterios de evaluación repetibles.
Primero comenzamos determinando una lista de atributos que hacen a un representante de ventas exitoso: ética de trabajo, capacidad de entrenamiento, inteligencia, pasión, preparación y conocimiento de HubSpot, adaptabilidad al cambio, éxito previo, habilidades organizacionales, competitividad, brevedad.
A partir de ahí, establecimos un proceso repetible para evaluar a los candidatos durante las entrevistas según estos criterios ponderados.
Capacite al equipo de ventas haciéndolos usar los zapatos de los clientes.
Nuevamente, el primer paso que dimos fue definir el proceso de ventas que pensamos que sería más exitoso. Describimos nuestra propuesta de valor única, el cliente objetivo, la competencia, las objeciones más comunes, las características y los beneficios del producto, etc.
Luego, creamos un programa de capacitación práctica que no solo imitaría el proceso de ventas para los representantes antes de que realmente comenzaran a vender, sino que también les permitiría experimentar los puntos débiles de nuestros clientes objetivo.
Hoy en día, una gran parte de nuestro programa de capacitación consiste en hacer que los representantes creen su propio sitio web y blog, y luego dirijan el tráfico hacia ellos. Este ejercicio permite a los representantes consultar mejor a los clientes potenciales en el futuro. También usamos exámenes, programas de certificación y presentaciones para medir el desempeño de cada representante.
Una vez que los empleados se incorporan, continuamos rastreando su progreso a lo largo de las diversas etapas de nuestro proceso de ventas. Los criterios principales que observamos incluyen: clientes potenciales creados, clientes potenciales trabajados, demostraciones entregadas y clientes potenciales ganados. Luego medimos estos criterios entre sí para crear proporciones tales como clientes potenciales creados y clientes potenciales ganados.
Realizamos un seguimiento de cada etapa del proceso para que, si un representante tiene problemas con alguna métrica en particular, podamos profundizar para comprender por qué es así.
Alinear ventas y marketing.
Los equipos de ventas y marketing trabajan en estrecha colaboración en un proceso que llamamos » Smarketing » para generar clientes potenciales constantes cada mes.
En este proceso, el departamento de marketing comprende qué cualidades debe cumplir un cliente potencial de ventas antes de pasar a ventas, así como cuántos de esos clientes potenciales calificados debe crear cada mes para cumplir con nuestras proyecciones de ventas.
Mientras tanto, el equipo de ventas entiende cuánto tiempo deben esperar antes de contactar a un cliente potencial y cuántos intentos deben hacer para contactarlo. Todas estas decisiones están dirigidas por datos y ciencia, no por instinto.
2. Shopify
Shopify ha establecido un récord propio: alcanzar $ 1 mil millones en ingresos más rápido que cualquier otra empresa SaaS. Hoy, ha alcanzado una valoración de más de $ 20 mil millones.
Loren Padelford, vicepresidente de Shopify y gerente general de Shopify Plus, compartió su receta secreta para multiplicar por diez las ventas en 15 años .
Contrate a grandes personas, no necesariamente a grandes vendedores.
La contratación es posiblemente uno de los componentes más esenciales de una gran estrategia de ventas. Muchos gerentes de ventas , sin embargo, son engañados al creer que deben contratar superestrellas de ventas. Padelford busca seis rasgos de personalidad clave al contratar vendedores: inteligencia, ética de trabajo, historia de éxito, creatividad, espíritu empresarial, competitividad.
La verdad del asunto es que los equipos de ventas primero deben buscar grandes personas y luego capacitarlas para que se conviertan en grandes vendedores.
Trata las ventas como una ciencia, no como un arte.
Según Padelford, ahora podemos medir las ventas al segundo. Podemos explicar el éxito de acuerdo con puntos de datos fríos y duros en lugar de evaluaciones cualitativas místicas. Cada equipo de ventas debe realizar un seguimiento de su tamaño promedio de trato, la duración promedio del ciclo de ventas, la tasa de conversión de oportunidades de venta, las llamadas por día por representante y la cantidad de tratos en curso.
Cada una de estas métricas, rastreadas durante períodos de tiempo más largos, informará a las empresas sobre el estado de su proceso de ventas y señalará las áreas que necesitan mejorar.
Construya una base inteligente y tecnológica.
Antes de que Padelford se hiciera cargo del proceso de ventas en Shopify, los representantes de ventas registraban manualmente las llamadas telefónicas y los correos electrónicos en el CRM, consumiendo cinco preciosas horas cada semana. Con una fuerza de ventas de 26, eso sumaba 130 horas perdidas por semana.
Al darse cuenta de este mal uso del tiempo y el capital, Padelford llevó a Shopify a adoptar HubSpot CRM . Con el CRM, los representantes de ventas pudieron recibir notificaciones cuando los prospectos abrieron sus correos electrónicos, hicieron clic en enlaces y vieron documentos adjuntos.
Con la herramienta de prospección , también tienen acceso a más de 19 millones de prospectos, así como a información detallada sobre dichos prospectos, como los ingresos estimados, la cantidad de empleados, las direcciones de correo electrónico sugeridas, etc.
Mantenga una canalización de alta calidad eliminando clientes potenciales no calificados.
Shopify usa el umbral 4/5 para filtrar clientes potenciales no calificados, lo que permite que sus representantes de ventas se concentren en vender a clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Al evaluar si un cliente potencial está calificado, un representante debe tener una respuesta concreta a cuatro de las siguientes cinco variables:
- Dolor : ¿El cliente potencial está experimentando un problema o desafío comercial importante que requiere que haga un cambio?
- Poder : ¿Está el cliente potencial directamente involucrado en el proceso de toma de decisiones? Si no, ¿quién es?
- Dinero : ¿Nuestra oferta se ajusta a sus limitaciones presupuestarias?
- Proceso : ¿Cuál es su proceso de compra?
- Cronología : ¿En qué etapa se encuentran en el viaje del comprador? ¿Comprarán en un plazo razonable?
Crezca mejor con estrategias de ventas, iniciativas y plantillas
Todas las empresas pueden beneficiarse de la elaboración de un plan de estrategia de ventas. La siguiente plantilla gratuita incluye todo lo que necesitará para personalizar su estrategia para su negocio y equipo de ventas. Independientemente de la estrategia que elija, siempre implemente un enfoque de comprador primero. Aprenda también de estos ejemplos de equipos de ventas ganadores para hacer crecer su equipo de ventas y su rendimiento.
Nota del editor: esta publicación se escribió originalmente en abril de 2020 y se actualizó para que sea más completa.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/sales-strategy
