Cómo mejorar las ventas de tu empresa
- Asista a la capacitación en ventas.
- Implementa el juego de roles.
- Practica hablar en público.
- Encuentra un mentor.
- Hacer preguntas.
- Conviértete en un aprendiz de por vida.
- Mejorar las habilidades de prospección.
- Revise sus llamadas de ventas.
- Escuche los comentarios.
- Manténgase conectado con el cliente.
- Prepárese para el manejo de objeciones.
- Juega con tus técnicas de cierre.
- Repite tu ciclo de ventas.
- Realice un seguimiento de su progreso.
- Mejora las habilidades auditivas.
1. Asista a la capacitación en ventas.
Las oportunidades de capacitación en ventas y desarrollo profesional pueden mantener sus habilidades frescas. Ser un aprendiz de por vida le da una ventaja competitiva en el juego de las ventas. Además de comprar programas de ventas en persona o en línea, puede realizar cursos de certificación gratuitos a través de proveedores como HubSpot Academy o Sales Engine .
Los cursos o certificaciones pueden especializarse en habilidades de ventas como presentaciones de ventas, metodología de ventas, ventas sociales o coaching de ventas. Al elegir un programa de capacitación en ventas, tenga en cuenta aspectos como la duración del programa, el enfoque, la ubicación y el precio.
2. Implementar el juego de roles.
Cuando esté en una llamada exploratoria , querrá estar preparado para cada pregunta, objeción o circunstancia que le presente un cliente potencial. Además, es importante practicar el flujo de la conversación y aprender a hacer preguntas con autenticidad, en lugar de interrogativamente.
Su equipo puede practicar el juego de roles por su cuenta una vez al mes, o puede encontrar un curso de capacitación en ventas que implemente el juego de roles en el material.
Hay varios ejercicios de juego de roles que su equipo podría probar. En este blog de Michael Pici, vicepresidente de operaciones comerciales de HubSpot, recomienda que los ejercicios de juego de roles incluyan:
- Lidiando con situaciones extremas
- Sentirse cómodo rompiendo con prospectos
- Perspectivas desafiantes sobre por qué están estancadas
- Superar las objeciones comunes
3. Practique hablar en público.
Según Glossophobia , hasta el 75% de la población tiene miedo a hablar en público. Incluso los vendedores, que pueden ser extrovertidos, pueden experimentar esto. Como ocurre con la mayoría de las cosas, la práctica hace al maestro. Cuanto más practiques algo, más te acostumbraras y menos nervioso estarás.
Para los representantes de ventas, es importante ser un comunicador seguro, para que pueda empatizar y vender a sus clientes potenciales. Durante el proceso de ventas, deberá realizar presentaciones de ventas, realizar demostraciones de productos y hablar de manera persuasiva con varios tomadores de decisiones. La comunicación segura es fundamental para el éxito.
Para practicar hablar en público, asista a eventos de organizaciones como Toastmasters , que brinda oportunidades para que los profesionales practiquen y aprendan a hablar en público para que se conviertan en comunicadores seguros.
4. Busque un mentor.
Trabajar con un mentor o recibir asesoría de ventas puede mejorar drásticamente su desempeño de ventas. Aja Frost, colaborador del blog de ventas de HubSpot, escribe sobre esto en este blog . Ella dice: «La investigación del Consejo Ejecutivo de Ventas (SEC) examinó a miles de vendedores y descubrió que recibir un entrenamiento de calidad los ayudó a mejorar el desempeño a largo plazo en más de un 19%.
Un estudio separado de CSO Insights revela una correlación entre la consecución de cuotas y el coaching. Cuando las habilidades de entrenamiento superan las expectativas, el 94,8% de los representantes cumplen con la cuota. Cuando las habilidades de coaching necesitan mejorar, solo el 84,5% acierta «.
Trabaje con su gerente o pregúntele si puede proporcionar los nombres de los vendedores exitosos en su empresa para que lo orienten. Puede pedirle consejo a su mentor sobre estrategias de ventas, pedirle que juegue con usted o incluso hacer que siga una llamada de ventas para obtener comentarios directos. Esta relación ayudará a mejorar varias habilidades de ventas y le brindará la oportunidad de recibir comentarios.
5. Haga preguntas.
Las personas exitosas hacen preguntas. Lo mismo es cierto, por supuesto, para los vendedores exitosos . Cuando una llamada de ventas no sale como pensaba o si recibe una pregunta u objeción a la que no está seguro de cómo responder, pida consejo a su gerente o compañeros. Es importante hacer preguntas para que pueda resolver rápidamente esos problemas cuando vuelvan a surgir.
Además de hacer preguntas en su puesto, también es importante hacerle a su cliente potencial las preguntas correctas . Conozca sus puntos débiles y descubra cuáles son sus objetivos. Sólo entonces podrá realmente comenzar a encontrar una solución y comprender cómo su producto o servicio puede resolver su problema
6. Conviértase en un aprendiz de por vida.
Si no lo he dicho lo suficiente, ser un aprendiz de por vida lo ayudará a mejorar sus habilidades de ventas . La industria de las ventas cambia continuamente debido a las actualizaciones en la tecnología y la cultura. Para seguir siendo un experto en ventas, es importante leer artículos y libros , escuchar podcasts y estar activo y comprometido con su trabajo.
Por ejemplo, si es vendedor en una empresa de software, leer artículos sobre la industria del software lo ayudará a prepararse para las preguntas que los posibles clientes puedan formular y a posicionar su producto o servicio en contexto.
7. Mejorar las habilidades de prospección.
Aunque la prospección no es el aspecto más glamoroso de las ventas, es una de las habilidades que más pueden aumentar sus ventas. También es una tarea que los vendedores dedican más tiempo a completar.
Es por eso que los representantes de ventas deben mejorar sus habilidades de prospección. Para prospectar clientes potenciales de manera efectiva, puede utilizar varias técnicas de prospección , que incluyen hacer llamadas cordiales, organizar seminarios web y pasar tiempo en las redes sociales.
8. Revise sus llamadas de ventas.
Puede aprender mucho al revisar lo que hizo bien y lo que salió mal en las llamadas de ventas grabadas. Pregúntele a su gerente de ventas si albergan reseñas de películas, y comience una con sus pares si no hay nada disponible actualmente. Las reseñas de películas permiten a los vendedores escuchar y proporcionar comentarios sobre una grabación de la llamada de un representante de ventas.
Aja Frost dice : «La misma pregunta surge una y otra vez: ‘¿Por qué este cliente potencial tomó la llamada?’ Si el representante no puede responder a esta pregunta, generalmente se debe a que no ha podido identificar la necesidad más urgente de su comprador . Y eso indica que puede perder el trato. Sin saber qué impulsa a su cliente potencial, el vendedor no puede explicar de manera eficaz las necesidades de su producto. valor.»
Las reseñas de películas le brindan la oportunidad de mejorar sus habilidades de ventas para que pueda aumentar sus ventas. Cuando participe en una reseña de una película, escuche más y hable menos. Es posible que reciba comentarios basados en cuán personalizada fue la llamada de ventas, qué tan bien entendió los puntos débiles del comprador, su actitud general y autenticidad, qué tan bien estableció la agenda o qué tan bien conocía el producto.
Vaya a las reseñas de películas con una rúbrica o plantilla en mente para que sepa qué elementos desea cubrir y tendrá puntos de acción específicos. Por ejemplo, puede pedir a sus colegas que clasifiquen sus preguntas, autenticidad y conocimiento del producto en una escala del uno al cinco. Luego, podría solicitar elementos de acción específicos que podría implementar para mejorar.
9. Escuche los comentarios.
Del mismo modo, si participa en reseñas de películas, escuche los comentarios que reciba de sus compañeros y supervisores. Puede ser difícil escuchar críticas y críticas sobre su desempeño, pero la retroalimentación es fundamental para mejorar sus habilidades de ventas.
Preste atención a las críticas sobre las preguntas que está haciendo, el flujo de la conversación y su relación. Estas son habilidades de ventas críticas que los representantes de ventas deben dominar para lograr el éxito.
Por ejemplo, durante una reseña de una película, es posible que reciba la crítica de que la conversación se sintió más como una entrevista que como una conversación auténtica debido a la rapidez con la que pasó de una pregunta a otra.
En este caso, puede ajustar su llamada de ventas para incluir más preguntas de seguimiento o una pequeña charla al comienzo de la conversación.
10. Manténgase conectado con el cliente.
Para realizar una venta de manera eficaz, debe establecer una buena relación con sus clientes potenciales. Sin embargo, esto no es fácil de hacer en unos minutos con un extraño al teléfono. Para mejorar sus habilidades de ventas, considere su conexión con sus prospectos. ¿Ha investigado, pensado en preguntas interesantes y practicado sus llamadas exploratorias?
La clave para construir relaciones es la autenticidad. Tener una conversación auténtica y productiva es una de las mejores formas de mantenerse conectado con sus clientes y mejorar sus ventas.
Por ejemplo, si ha investigado, puede hablar sobre algo que el cliente potencial haya publicado en línea. Utilice diálogos como «Vi en LinkedIn que …» o «Leí su blog que …» . Estas son formas personalizadas de entablar una conversación auténtica con sus prospectos.
11. Prepárese para el manejo de objeciones.
Durante sus llamadas de ventas, recibirá objeciones y preguntas sobre su producto o servicio. Por eso es importante estar lo más preparado posible para esas objeciones y tener listas las respuestas enlatadas.
Para prepararse para las objeciones comunes, aprenda sobre su personaje comprador y tómese el tiempo para comprender sus puntos débiles. Haga preguntas como «¿Necesitan nuestra ayuda?» y «¿Podemos ayudarlos?» .
Al poner cuidado y atención en los puntos débiles de su cliente potencial , mejorará sus habilidades de ventas y mejorará su desempeño.
12. Juega con tus técnicas de cierre.
Su proceso de ventas se repite constantemente. Para mejorar sus habilidades de ventas, pruebe diferentes técnicas de cierre. Adam Wiggins, un profesional de marketing, anteriormente de SalesITV , escribe sobre técnicas de cierre en este blog . Él dice: «Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles por su esfuerzo, se ha desarrollado una gran cantidad de técnicas de cierre de ventas a lo largo de los años».
Wiggins dice que puede usar técnicas como:
- Ahora o nunca cierra: aquí es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que impulsa la compra inmediata.
- Cierres de resumen: con esta técnica de cierre, los vendedores reiteran los artículos que el cliente podría comprar (enfatizando el valor y los beneficios) para que el cliente potencial firme.
- Cierres de ángulo agudo: los prospectos a menudo solicitan reducciones de precios o complementos porque saben que tienen la ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su gerente de ventas, pruebe la técnica de cierre en ángulo agudo para tomar a estos prospectos por sorpresa.
- Cierra la pregunta: es imperativo que los representantes hagan preguntas de sondeo a los clientes potenciales .
- Cierres supuestos: esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Si cree que, desde el primer mensaje de correo electrónico, cerrará este trato, puede tener un efecto increíble en el resto del proceso de ventas.
- Cierres para llevar: si tienes hijos, es probable que hayas notado que quitarles un juguete hace que lo deseen más que nunca. Utilice esta práctica psicológica similar con sus prospectos.
- Cierres suaves: el cierre suave es una forma de mostrarle a su cliente potencial el beneficio de su producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría dispuesto a aprender más.
Al jugar con sus técnicas de ventas, continuará iterando y mejorando sus habilidades de ventas.
13. Repita su ciclo de ventas.
Su ciclo de ventas suele ser un enfoque táctico de la forma en que vende su producto o servicio. Normalmente, esto no es algo que vaya a cambiar. Sin embargo, es importante iterar en cada etapa de su ciclo de ventas.
Por ejemplo, si su ciclo de ventas sigue la trayectoria de «prospectar, conectar, investigar, presentar y cerrar», debe estudiar constantemente formas de mejorar sus habilidades de prospección. También debe leer sobre cómo tener una llamada exploratoria exitosa, practicar hablar en público y probar diferentes técnicas de cierre.
Al iterar en cada etapa de su ciclo de ventas, mejorará continuamente sus habilidades de ventas y alcanzará números más altos cada mes.
14. Siga su progreso.
La mejor manera de mejorar sus habilidades de ventas es realizar un seguimiento de su progreso. Para realizar un seguimiento de su progreso, establezca objetivos de ventas y registre su desempeño cada semana o mes. Incluso se puede poner en práctica una especie de prueba A / B .
Por ejemplo, comience trabajando en un elemento de esta lista. Digamos que vas a probar diferentes técnicas de cierre. Registre su tasa de cierre actual y luego rastree su tasa de cierre usando esa técnica. ¿Ha mejorado tu tasa de cierres? Una prueba como esta puede ayudarlo a aislar lo que funciona en su proceso de ventas y lo que no tiene impacto.
15. Mejore las habilidades para escuchar.
Para ser un vendedor eficaz, debe perfeccionar el arte de la escucha activa . Por lo general, cuando un cliente potencial está hablando, es posible que esté pensando en su respuesta y generando respuestas a preguntas en su cabeza.
En su lugar, preste atención de verdad cuando su cliente potencial esté hablando. Repite lo que dijeron y asegúrate de entenderlos correctamente. Esto le ayuda a comprender cuál es su problema y si puede resolverlo por ellos.
Para aumentar sus ventas y mejorar su desempeño, considere oportunidades de desarrollo profesional. Esté siempre atento a las formas de desarrollar continuamente sus habilidades de ventas y aumentar sus números.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-improve-sales-skills
