Cómo enviar un correo electrónico de seguimiento si no hay respuesta
¿Cuántas veces se ha cumplido un trato sin problemas hasta que, de repente, deja de serlo? Pasa una semana de silencio, luego dos, y te quedas preguntándote qué hiciste mal y si hay alguna forma de solucionarlo.
En este punto, es probable que haya enviado correos electrónicos de seguimiento anteriores o haya dejado mensajes de voz en la bandeja de entrada de su cliente potencial. Incluso si la situación parece sombría, es importante continuar con el seguimiento si no hay respuesta.
La investigación muestra que los vendedores que envían al menos un correo electrónico de seguimiento alcanzan una tasa de respuesta del 27% en promedio. Aquellos que no se quedan atascados en una tasa de respuesta promedio del 16%.
No quiere que esa brecha de 11 puntos le cueste un contrato importante o le impida exceder la cuota. En esta publicación, le diré cómo enviar un correo electrónico de seguimiento después de que no haya respuesta, y lograr que ese cliente potencial cierre por fin.
Es posible que se esté pensando: «Bueno, si no respondieron la primera vez, seguramente no están interesados en el producto y debería dejarlos en paz».
Equivocado.
Muchos factores afectan la decisión de un cliente potencial de no responder a su correo electrónico. Puede que no haya sido el momento adecuado; es posible que lo hayan visto, pero se hayan olvidado de responder; su correo electrónico quedó enterrado en su bandeja de entrada; Puede que no estén interesados ahora, pero si permanece en contacto, estarán interesados más tarde.
Hay demasiadas razones para hacer un seguimiento, pero no veamos las razones. Veamos los datos.
¿Por qué enviar un correo electrónico de seguimiento si no hay respuesta?
El seguimiento es fundamental porque aumenta significativamente sus posibilidades de obtener una respuesta.
La investigación muestra que si agrega solo un correo electrónico de seguimiento más, puede aumentar su tasa de respuesta promedio en once puntos porcentuales. Esos once puntos porcentuales pueden parecer pequeños, pero son la diferencia entre un sí y un no.
Los correos electrónicos de seguimiento también tienen una tasa de respuesta más alta en general. El primer correo electrónico de seguimiento tiene un aumento del 40% en la tasa de respuesta en comparación con el primer correo electrónico. No significa que su tasa de respuesta sea del 40%; más bien, aumenta en un 40%.
Por ejemplo, si su tasa de respuesta promedio para su primer correo electrónico es del 5%, su correo electrónico de seguimiento tendrá una tasa de respuesta promedio del 7%.
Así que nunca omita el seguimiento, puede costarle un trato cerrado.
Cuándo realizar el seguimiento después de no recibir respuesta
Como máximo, espere tres días antes de realizar el seguimiento si no hay respuesta.
Si espera una semana, será demasiado. Y si envía un correo electrónico el mismo día, parecerá desesperado. Envíe dos o tres correos electrónicos en su secuencia y recuerde: nunca envíe un correo electrónico de ruptura. En su lugar, deje la conversación abierta y vuelva a ella en una fecha posterior.
En esa nota, repasemos las mejores prácticas para enviar un mensaje de seguimiento.
Entonces, ¿cuál es tu próximo paso? Aquí hay varios principios a seguir al enviar un correo electrónico de seguimiento después de que no haya respuesta. Síguelos y es más probable que le dé la bienvenida a algunos de esos prospectos pródigos a sus brazos abiertos.
1. Pregúntese (honestamente) si incluyó un cierre en su primer intento.
Cuando enviamos un correo electrónico de seguimiento inicial para buscar una respuesta, los vendedores suelen suavizarlos. Agregamos un «Me encantaría saber de ti» o «Me gustaría saber más sobre lo que haces».
El problema es que estas no son preguntas y ninguna pide un cierre. El cierre no es solo una cuestión de si firmarán o no firmarán el contrato. Cada comunicación que tenga con un cliente potencial, desde la comunicación inicial hasta el papeleo final, debe incluir un cierre. Ya sea que esté cerrando por otros cinco minutos de su tiempo, una demostración o una llamada de descubrimiento , será mejor que tenga un propósito y una llamada a la acción cada vez que se comunique con su cliente potencial.
Entonces, en lugar de una declaración ambigua como, «Creo que realmente puedo ayudarlo. Espero que podamos ponernos al día pronto», asegúrese de darle a su cliente potencial una oportunidad para responder. Incluya preguntas firmes como, «¿Está libre para una demostración este viernes?» o «¿Puede devolver todos los comentarios sobre la propuesta inicial antes del próximo martes?» y proporcione a su cliente potencial una solicitud procesable a la que responder.
2. Envíe siempre un correo electrónico nuevo.
Nunca corte y pegue o reenvíe el correo electrónico original. Puede sentirse fortalecedor, pero todo lo que está haciendo es anunciarle a su cliente potencial que lo está haciendo sentir culpable por no responder. Desde un punto de vista práctico, esto deja sus correos electrónicos vulnerables a ser filtrados por spam o bloqueados por completo.
Trate cada correo electrónico de seguimiento como una pizarra en blanco. Pruebe nuevas líneas de asunto, saludos iniciales y llamadas a la acción. Nunca se sabe qué es lo que finalmente hará que su prospecto responda, así que ¿por qué limitarse a un hilo de correo electrónico que ya tiene nueve mensajes obsoletos que lo pesan?
3. No haga un seguimiento demasiado rápido.
A los vendedores les gusta categorizarse a sí mismos como persistentes. Es una de nuestras tarjetas de presentación y parte de nuestra identidad, pero al realizar un seguimiento, la perseverancia puede comenzar a parecerse mucho a una molestia.
Ser persistente sin comprender por qué el cliente potencial no responde no es inteligente. Si solo está esperando uno o dos días para ponerse en contacto nuevamente después del primer correo electrónico de alcance, no les está dando tiempo para responder.
Peor aún, le indica a su cliente potencial que no está tan ocupado, y nadie quiere trabajar con un vendedor desesperado. Espere al menos tres días entre su primer y segundo intento de seguimiento. Entonces, y solo entonces, debes acelerar tu cadencia de alcance.
4. Ajuste su cierre cada vez que no obtenga una respuesta.
Hablamos de esto brevemente anteriormente, pero es posible que simplemente esté sufriendo el llamado a la acción incorrecto. Cada vez que haga un seguimiento con un cliente potencial después de que no haya respuesta, su cierre debería ser más fácil de cumplir (porque cada correo electrónico que no recibe respuesta, es cada vez más fácil para su cliente potencial ignorarlo).
Si su primer correo electrónico de seguimiento solicitó una reunión, el segundo podría solicitar una referencia en su lugar. Si aún no obtiene respuesta, su tercer correo electrónico debe solicitar más información general. Por ejemplo, podría preguntar: «Estoy tratando de navegar por su organización en este momento. ¿Cuál es el mejor lugar para ir para aprender más sobre el Equipo X y el Proyecto Y?»
Si todo lo demás falla, haga una pregunta completamente desconectada del trabajo. Si se abre un nuevo campo de golf en su ciudad, pregunte: «¡Vi que tenía un nuevo Topgolf abierto en su vecindario! ¿Lo ha comprobado ya?».
A veces, es más fácil para los prospectos responder preguntas personales sobre ellos mismos. Les recuerda que eres un ser humano y no solo una máquina de ventas. Una vez que obtenga una respuesta a su pregunta de Topgolf, vuelva a dirigir la conversación a los negocios.
5. No envíe un correo electrónico de ruptura.
Nunca envíe un correo electrónico de ruptura. Si ha probado los pasos del uno al cuatro, deje de enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales. Váyase, espere y haga un seguimiento unos meses después.
Hay un viejo adagio de ventas que advierte a los representantes de no anunciar la intención. Si envías un correo electrónico frustrado después de tu cuarto seguimiento diciendo: «Bueno, como no he tenido noticias tuyas , supongo que no estás interesado» , has hecho que tu cliente potencial se sienta mal, te has hecho ver como víctima y disminuyó la probabilidad de que se comuniquen con usted en el futuro.
Al no decir nada y volver a contactar después de unos meses, se ha mantenido en una posición de autoridad y ha evitado culpar pasivo-agresivamente a su cliente potencial por no responder nunca. Haga un seguimiento con un amistoso, «¡Espero que haya tenido un gran verano! Sé que muchos clientes están enfocados en [beneficiar sus ofertas de productos / servicios] de cara a los meses de otoño. ¿Es esto una prioridad para su empresa en este momento?»
6. Resista la tentación de ser pasivo-agresivo.
Cuando haya enviado uno o dos correos electrónicos y no haya recibido respuesta, es fácil comenzar a tomárselo como algo personal. Los vendedores deben tener la piel más gruesa que eso. Las líneas como «He intentado comunicarme con usted varias veces» o «Sé que usted está ocupado, yo también estoy ocupado» , no hacen nada para hacer avanzar su trato.
En el mejor de los casos, usted culpa a su cliente potencial para que responda a su mensaje. En el peor de los casos, los ofendes y los alienas. Si se acerca un par de veces y no recibe respuesta, mantenga un tono positivo.
En caso de duda, asuma una intención positiva. Frases como «Solo quería colocar este correo electrónico en la parte superior de su bandeja de entrada» o «Quería ponerme en contacto con esto», reconocen en voz baja que su cliente potencial está ocupado y que podría necesitar un suave empujón para que la bola vuelva a rodar.
7. No hagas trampas al descubierto.
Usar líneas de asunto como «Re: Nuestra reunión de la semana pasada» o «Seguimiento de nuestra llamada telefónica», cuando nunca ha completado ninguna de esas acciones con el cliente potencial, es mentir y siempre es una mala idea.
No intente engañar a su cliente potencial para que abra sus correos electrónicos y responda por confusión. Mantenga sus líneas de asunto positivas, claras y concisas. En su lugar, pruebe estas líneas de asunto de correo electrónico .
Ejemplo de correo electrónico de seguimiento
1. Seguimiento después de enviar recursos
Si envió una lista de recursos y el cliente no respondió, use la plantilla de correo electrónico a continuación. Es posible que incluso haya visto que abrieron el correo electrónico en su CRM , pero no se comunicaron con usted. En ese caso, es probable que estén demasiado ocupados para responder.
Consejo : si no respondieron a su primer correo electrónico de recursos, reduzca a uno o dos recursos particularmente específicos que se relacionen con sus puntos débiles y necesidades.
2. Seguimiento después de la demostración
La mayoría de los clientes que han llegado a la etapa de demostración no ignorarán sus correos electrónicos. Probablemente estén muy interesados en comprar su producto o servicio. Pero si hay un cliente que recibió una demostración y luego dejó de responder a sus correos electrónicos, es útil ponerse en contacto nuevamente y asegurarse de que todavía está en su radar.
Consejo : consulte la última llamada a la acción que estableció, luego proporcione una alternativa que pueda ser más factible.
3. Seguimiento de una llamada perdida
¿Ha enviado un correo electrónico y también ha llamado? ¿Y ninguno de ellos ha obtenido respuesta?
Primero, esta es una de esas situaciones en las que esperarías una semana. No querrás molestar demasiado al prospecto. En segundo lugar, envíe un correo electrónico que restablezca el valor que puede aportar a su empresa.
Consejo : si ha intentado ponerse en contacto varias veces y no obtiene respuesta, es seguro asumir que no es la persona adecuada para hablar, o que es un cliente potencial no calificado. Solicite otro contacto o deje de enviarle un correo electrónico a la persona y espere a que la empresa contrate al contacto adecuado.
4. Seguimiento después de enviar un contrato
Para las empresas más pequeñas o independientes, enviar un contrato es algo que se hace al principio del ciclo de ventas , más parecido a una cotización que a un documento legalmente vinculante.
Si está en ventas empresariales, enviar un contrato es mucho más importante. Está implícito que el destinatario está listo para firmar en ese momento, por lo que probablemente no necesitará hacer un seguimiento.
Aún así, si no ha recibido una respuesta después de enviar un contrato por correo electrónico, envíe un breve mensaje de registro.
Consejo : ha llegado a la etapa del contrato porque ha creado una conexión de forma eficaz. Utilice emociones, emociones positivas, para aumentar su entusiasmo.
5. Seguimiento después de enviar una consulta de ventas
Es posible que su cliente potencial haya enviado un formulario que indique su intención de compra. Respondiste, pero no te contestaron.
Este prospecto todavía está caliente y definitivamente vale la pena darle seguimiento.
Consejo : repita sus puntos débiles, recordándoles por qué se acercaron y por qué necesitan su producto.
6. Seguimiento después de conectarse a las redes sociales
Si se conectó en las redes sociales, envió un correo electrónico y no recibió respuesta, haga un seguimiento nuevamente, especialmente si el cliente potencial parecía interesado en su oferta.
Consejo : si su primer correo electrónico no obtuvo respuesta, proporcione más valor que antes y no olvide incluir una llamada a la acción.
7. Seguimiento después de que no renuevan su contrato
Algunos prospectos optan por hacer un fantasma cuando llega el momento de renovar su contrato, ignorando su primer correo electrónico e incluso los recordatorios automáticos del sistema.
Sugerencia : Es posible que el cliente potencial no esté listo para renovar debido a un presupuesto o un problema interno. Cierre con una solicitud de llamada para poder presentar opciones alternativas, como un paquete ajustado.
8. Seguimiento después de enviar una cotización
Por lo general, envía una cotización por correo electrónico y, si no recibe respuesta, es fundamental realizar un seguimiento para que pueda volver a enfatizar la eficacia de su solución.
Consejo : como en el último ejemplo, el cliente potencial puede encontrarse con un atraco interno inesperado. Ofrézcales la oportunidad de hablar sobre algunos de los términos y tarifas, y esté abierto a la negociación.
9. Seguimiento después de enviar muestras de productos
En algunas industrias, como las industrias de impresión y fabricación, se requieren muestras de productos antes de que el cliente potencial pueda seguir adelante con una cotización, contrato o compra.
Siempre haga un seguimiento si no respondió a su primer correo electrónico, especialmente si es un cliente empresarial.
Consejo : si no responden después de recibir las muestras, es posible que los productos no se ajusten bien. Ofrezca una oportunidad para que pidan muestras adicionales.
10. Seguimiento después de una prueba gratuita
Una prueba gratuita es una gran oportunidad para mostrar el producto SaaS de su empresa y captar la atención de un cliente potencial. Si el período de prueba está a punto de finalizar y su cliente potencial no responde a sus correos electrónicos, es hora de registrarse.
Consejo : la falta de respuesta de un cliente potencial no significa necesariamente «No». Y si tomaron una prueba gratuita, estarán muy interesados en su oferta. Pero es posible que necesiten más tiempo. Ofrezca una extensión si es posible, y siempre intente programar una llamada para averiguar cómo va la prueba.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-send-a-follow-up-email-after-no-response
