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Cómo entender y prosperar en las ventas digitales

El panorama de las ventas ha cambiado radicalmente durante la última década más o menos. Si bien las llamadas telefónicas, las reuniones y otros productos básicos de ventas familiares todavía tienen un lugar en el campo, las tácticas de ventas digitales (técnicas realizadas a través de canales virtuales) han surgido y comenzaron a ocupar un espacio importante.

Una comprensión profunda de las ventas digitales ha pasado de ser un «agradable tener» a una «necesidad de tener», y dominar el concepto y sus estrategias es cada vez más importante. Pero, ¿qué implica exactamente las «ventas digitales»?

Bueno, este artículo proporcionará una idea de la naturaleza del concepto y algunas prácticas específicas de ventas digitales que su organización debería al menos considerar emplear.

¿Qué son las ventas digitales?

Las ventas digitales son esencialmente un término general que cubre cualquier aspecto de un proceso de ventas realizado digitalmente. Eso puede incluir elementos como divulgación en frío, habilitación de ventas o cualquier otra actividad de ventas clave respaldada por medios digitales como correo electrónico, redes sociales y reseñas y testimonios en línea.

Echemos un vistazo más de cerca a esos tres canales, qué tan populares son y por qué son importantes.

Correo electrónico

El correo electrónico podría ser el recurso de ventas digital más destacado empleado por los profesionales de ventas. Tiene una fuerte presencia en múltiples etapas del proceso típico de una organización de ventas. Según una investigación reciente realizada por HubSpot, el 73 % de los profesionales de ventas usan el correo electrónico mientras venden.

Aproximadamente el 58,3 % de los vendedores que llevan a cabo actividades de divulgación en frío también dijeron que aprovechan el correo electrónico cuando se conectan con clientes potenciales en frío, lo que lo convierte en el segundo canal más popular para este método después de las conversaciones telefónicas.

El correo electrónico es uno de los recursos de ventas digitales más antiguos y establecidos disponibles, y dada su utilidad, accesibilidad y ubicuidad, probablemente seguirá siendo un pilar para la mayoría de los representantes de ventas que buscan registrarse con clientes potenciales y clientes.

Redes sociales

Las redes sociales pueden tener un enorme valor como recurso de ventas digitales. Aunque HubSpot descubrió que solo el 32,6 % de los vendedores dicen que aprovechan las redes sociales como parte de sus esfuerzos de ventas, el 50,3 % de los encuestados mencionaron las redes sociales como uno de sus canales más efectivos, en comparación con el 42,6 % de los usuarios de correo electrónico que hicieron la misma pregunta sobre ese medio

El medio también fue una opción relativamente popular para el alcance en frío: el 33,1% de los encuestados confirmaron que usan las redes sociales para conectarse con clientes potenciales en frío. El 30,9% de los encuestados que aprovechan el contenido de habilitación de ventas también hizo referencia al contenido de las redes sociales al analizar los tipos de contenido de habilitación de ventas que utilizan para respaldar sus esfuerzos.

Las redes sociales están casi omnipresentes en la vida moderna, y esa tendencia no se detendrá en el corto plazo, lo que hace que el medio sea un recurso cada vez más esencial para cualquier vendedor que busque una manera de conectarse con prospectos o encontrar contenido efectivo para respaldar sus esfuerzos de ventas.

Reseñas y testimonios en línea

Las reseñas y los testimonios en línea ofrecen algunos de los contenidos de habilitación de ventas más efectivos a los que los representantes pueden hacer referencia para respaldar sus esfuerzos de ventas. El 38,6 % de los encuestados de HubSpot dijeron que usan testimonios de clientes para respaldar sus esfuerzos, el segundo medio más popular después de la investigación de mercado. De esos encuestados, el 61,4% dijo que los testimonios de los clientes eran el recurso de habilitación de ventas más eficaz que utilizan.

Las personas están más inclinadas a confiar en sus pares de la industria y otros consumidores que en las empresas que intentan venderles sus productos o servicios. Es por eso que las reseñas y los testimonios positivos en línea pueden ayudar a que su empresa proyecte legitimidad, tranquilice a los prospectos y, en última instancia, respalde esfuerzos de ventas más efectivos.

Ventas digitales versus marketing digital

Las distinciones principales entre las ventas digitales y el marketing digital están más o menos en consonancia con las que existen entre las ventas y el marketing convencionales. Algunas de las principales diferencias tienen que ver con el grado de personalización de cada práctica, la línea de tiempo típica y el final del juego.

Grado de Personalización

El marketing digital se refiere a más «trazos amplios», esfuerzos publicitarios que ventas digitales: campañas arraigadas en crear conciencia sobre un producto, servicio o negocio en línea y recopilar clientes potenciales para que los equipos de ventas trabajen con ellos.

Las ventas digitales están más centradas en prospectos específicos. Se trata de conectarse con individuos y convertirlos en clientes. En cierto sentido, el marketing digital consiste en «alinearlos» y las ventas digitales consisten en «derribarlos».

Cronología

El marketing digital generalmente cubre más juegos en línea a largo plazo, que pueden durar meses o incluso años. Un esfuerzo de ventas digital dado solo puede durar la duración del proceso de ventas que admite.

Metas

Una vez más, los esfuerzos de marketing digital, al igual que los esfuerzos de marketing convencionales, giran principalmente en torno a la creación de conciencia y la generación de clientes potenciales. Los esfuerzos de ventas digitales se centran principalmente en convertir los clientes potenciales que genera el marketing en clientes.

Estrategias de Ventas Digitales
1. Sé activo en los grupos de redes sociales.

Las redes sociales son uno de los canales de ventas digitales más destacados y efectivos a disposición de cualquier vendedor. Prácticamente cualquier plataforma de redes sociales brinda algún tipo de oportunidad para mejorar su alcance, la promoción de contenido y la capacidad de rastrear qué aspectos de sus mensajes se están registrando más con los prospectos.

El medio le permite comprender mejor y ponerse en contacto con sus prospectos. Puede identificar usuarios que estén particularmente interesados ​​en su industria u ofertas similares a las suyas a través de foros como grupos de LinkedIn y tableros de mensajes.

Al unirse y contribuir a esos grupos, puede encontrar prospectos interesados ​​y establecerse como una autoridad de la industria a través de su conocimiento. También puede comunicarse directamente con los prospectos respondiendo sus preguntas en las secciones de comentarios y conectándose con ellos después.

2. Empoderar a los evangelistas.

La referencia de un cliente es uno de los activos más convincentes con los que puede contar para generar nuevos negocios. Los consumidores tienden a confiar en otros consumidores. Es por eso que los evangelistas de la compañía son extremadamente valiosos.

Si tiene un cliente lo suficientemente entusiasmado con su negocio como para querer que el mundo sepa lo bueno que es, le conviene brindarle una plataforma. Ahí es donde entran en juego las técnicas de venta digital. Debe informar al mundo acerca de esos evangelistas, sus historias y cuánto aman su negocio.

Llegar allí a través de técnicas de venta más tradicionales puede ser complicado. Sería difícil realizar una serie de llamadas en frío, decirles a todos cuánto disfruta de su compañía una persona que nunca han conocido y ver el éxito.

Publique testimonios de clientes satisfechos en sus canales de redes sociales y sitio web. Póngase en contacto con los usuarios que han hablado muy bien de su negocio en las reseñas en línea para ver si puede obtener información más detallada sobre por qué disfrutan de su producto o servicio.

De una forma u otra, tome medidas para amplificar las voces de sus clientes felices, ya sea a través de sus perfiles de redes sociales o cualquier otra vía en línea.

3. Llevar a cabo seminarios web u otros eventos basados ​​en la web.

Cuando se realiza correctamente, un evento como un seminario web es una de las técnicas de ventas digitales más efectivas que puede aprovechar. Es una excelente manera de establecerse como una autoridad en la industria y, al mismo tiempo, atraer prospectos cálidos. Si puede realizar una presentación educativa y bien pensada sobre un tema de interés, atraerá a grupos con un interés inmediato en lo que tiene para ofrecer.

Los seminarios web son uno de los pocos medios en los que puede comunicarse directamente con una parte dedicada de su público objetivo desde cualquier lugar . La premisa detrás de estos eventos captura la esencia de las ventas digitales que mencioné anteriormente: usar vías virtuales para establecer un contacto significativo con los prospectos.

Si tiene los recursos, el conocimiento y la audiencia potencial para hacer que un seminario web valga la pena, realizar uno puede ser de gran ayuda para sus esfuerzos de ventas digitales en general.

4. Complemente sus esfuerzos de ventas con contenido original y estudios de casos.

El contenido útil, constructivo y original puede ser una excelente manera de atraer y ayudar a los prospectos. Si puede adaptar publicaciones de blog, documentos técnicos u otro contenido informativo para satisfacer las necesidades e intereses de su público objetivo, tendrá un medio eficaz para controlar a los prospectos y algunos puntos de partida excelentes para las conversaciones iniciales.

También puede usar su contenido para abordar preguntas específicas que ve que plantean los prospectos en las redes sociales. Si alguien en un foro de LinkedIn tiene algún problema o inquietud que su contenido puede abordar, tiene una excelente oportunidad para lo que podría ser una conexión productiva.

Los estudios de casos también pueden ser particularmente útiles cuando se realizan ventas digitales. Brindan un aire de legitimidad a sus esfuerzos y brindan a los prospectos una mayor claridad sobre cómo funciona su producto o servicio.

Aunque este tipo de contenido no está diseñado exactamente para intrigar a los clientes potenciales o responder a sus preguntas generales, sigue siendo increíblemente útil después de conectarse con un cliente potencial interesado.

Decir que las ventas digitales son el futuro es subestimar el concepto, porque también es el presente. No importa lo que venda su empresa, aún puede ganar algo aprovechando algún tipo de táctica de ventas digitales.

Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/digital-sales

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