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¿Cómo compartir eficazmente los conocimientos de ventas? Puntos para mejorar el rendimiento de todo el departamento de ventas

Hay un patrón de éxito común en el proceso de ventas que vende, y las técnicas y el conocimiento se llaman «know-how de ventas»

El conocimiento de ventas es útil para mejorar el rendimiento de las ventas y llevar a cabo actividades de ventas de manera eficiente. Sin embargo, para maximizar la efectividad del know-how de ventas, es necesario crear un sistema para compartir el conocimiento con todo el equipo y repasarlo.

Para los gerentes que se enfrentan al desafío de compartir conocimientos de ventas, este artículo proporciona ejemplos de conocimientos que pueden ayudar a mejorar las actividades de ventas, métodos efectivos para compartir y herramientas para ayudarlo a acumular conocimientos.

Aprenda cómo compartir eficazmente sus conocimientos de ventas y utilizarlos para mejorar el rendimiento de toda su organización de ventas.

¿Qué es el know-how de ventas?

El know-how de ventas es el conocimiento especializado y las técnicas relacionadas con las actividades de ventas.

Por ejemplo, hay argumentos de venta, cómo proceder con las negociaciones comerciales, propuestas y métodos de cierre, etc., y aprenderlos facilitará el proceder con las actividades de ventas de manera ventajosa.

Hay dos formas de adquirir conocimientos de ventas: aprender la teoría de la técnica comúnmente utilizada y acumular conocimientos y experiencia adquiridos a través de la práctica.

Al saber cómo tener éxito como una persona de negocios que realiza actividades de ventas en cada industria, adquirirá conocimientos básicos de ventas.

Al mismo tiempo, al acumular y compartir los éxitos y fracasos obtenidos de la experiencia de cada persona a cargo en la empresa, se espera maximizar el rendimiento.

Por qué los equipos con conocimientos de ventas acumulados son fuertes

Al compartir y acumular conocimientos de ventas como un equipo, en lugar de completarlos individualmente, es posible apuntar a una organización fuerte.

Explicaré dos razones por las que los equipos con conocimientos de ventas acumulados son fuertes.
 

1. Establecer patrones ganadores mejora las tasas de conversión

Se dice que las organizaciones de ventas, que a menudo operan por su cuenta, tienden a estar en un estado de «individualización» en el que los resultados y las ventas dependen de los individuos.

La individualización significa que solo ciertas personas captan cierta información, y solo tener un buen desempeño de algunas personas no conducirá a un aumento en el nivel de rendimiento general.

Al compartir los patrones de éxito de las personas de alto rendimiento y experimentadas con todo el sistema, podrá establecer patrones ganadores como organización.

Si el patrón ganador impregna a cada individuo, aumentará la probabilidad de éxito en varios puntos de inflexión que conducen a la conclusión del contrato, como «si el cliente potencial obtendrá una oportunidad de negociación comercial», «si la propuesta pasará» y «si el cierre será exitoso».

Esto conducirá a resolver los problemas de las personas que son lentas en el rendimiento de las ventas, y se puede esperar que mejoren la tasa de conversión (tasa de conversión: CVR) en las actividades de ventas.

2. Acelerar el ciclo PDCA

Para mejorar las cosas y maximizar los resultados, es esencial implementar continuamente el ciclo PDCA.

En la organización de ventas, es necesario implementar el ciclo PDCA de «construir know-how basado en la experiencia de las actividades de ventas».

En particular, dado que el contenido de las actividades en la organización de ventas está directamente relacionado con las ventas, es necesario responder rápidamente para mejorar la situación cuando se producen cambios en el mercado o resultados que difieren de las previsiones.

Reconocer el conocimiento común en todo el equipo de ventas facilita el intercambio de información y acelera el ciclo PDCA.

Cuanto más rápido sea el ciclo PDCA, más rápido podrá comenzar a mejorar su estrategia de marketing, lo que tiene la ventaja de diferenciarse de otras empresas.

Aquí hay cuatro ejemplos de conocimientos de ventas que debe acumular como organización para aumentar la tasa de conversión de su proceso de ventas.
 

1. Selección de prospectos y adquisición de oportunidades de negociación comercial

La primera etapa del proceso de ventas es la selección de prospectos. Un prospecto es alguien que ya está interesado en un producto o servicio y es más probable que realice una compra.

Por ejemplo, es común tener el primer contacto con las siguientes personas:

Personas que buscan palabras clave relacionadas con tu producto o servicio

Participantes en el seminario

Inscripción en la revista por correo electrónico

Personas que han tomado medidas para realizar consultas o solicitar información

Una forma de obtener oportunidades para reunirse con posibles clientes es prometer una fecha de reunión por teléfono o correo electrónico.

Dentro de un enfoque limitado, como una llamada telefónica o un correo electrónico, debe interesar a la gente.

Los puntos clave para capturar oportunidades de negocio son los siguientes.

Primero, dígales sus requisitos y por qué desea establecer oportunidades para las negociaciones comerciales.

Presentar los beneficios y beneficios de la otra parte

Utilice el argumento de venta para priorizar la consideración y la compra

La primera prioridad debe ser convencer al prospecto antes de proceder a la negociación, por lo que es importante identificar los signos de la persona adecuada para avanzar con la conversación.

Obtenga más información sobre cómo calificar en su proceso de ventas.

2. Negociaciones comerciale

El siguiente proceso de ventas es realmente hacer el trato.

Antes de reunirse con los clientes, es más fácil proceder sin problemas con las negociaciones comerciales al comprender los problemas e intereses que tienen los clientes, las soluciones que puede proporcionar su empresa y las tendencias de la industria.

Recopile información sobre la empresa o negocio del sitio web, información de IR, revistas de la industria, etc., como la posición, la industria y la industria de la persona a cargo, antes de proceder a las negociaciones comerciales.

En las negociaciones comerciales reales, comenzamos escuchando los problemas y solicitudes actuales.

Sin embargo, es vacilante comunicar los problemas internos y los problemas a los extraños. Para construir una relación de confianza que permita a las personas expresar sus verdaderos sentimientos, es necesario comunicarse adecuadamente. Al profundizar en la situación y escucharla, debería poder ver los problemas que realmente necesitan ser resueltos.

En las negociaciones comerciales, es mejor cambiar el enfoque entre la «capa explícita» que es consciente de sus propios problemas y la «capa latente» que aún no es consciente de los problemas.

Es necesario explicar las diferencias y los beneficios más específicos de la capa expuesta, y hacer que la capa potencial sea consciente de los problemas primero.

Ambos tienen en común que proporcionan a la otra persona la información que desean. Al verbalizar la causa de «por qué está ocurriendo el problema» y volver a contarla, será más fácil para las personas reconocerla claramente.

Aquí hay una explicación de lo que necesita preparar antes de una reunión de negocios, el flujo específico y los puntos clave para una negociación comercial exitosa.

3. Propuesta

Una vez que se ha llegado a un entendimiento común de los problemas, pasamos a la fase de hacer propuestas para resolverlos.

Dígale al presente que puede resolver fácilmente los problemas introduciendo productos y servicios. Si el cliente ya está comparando o cotizando varias compañías, es una buena idea decirles cuáles son mejores que otras compañías y sus fortalezas.

A la capa latente, comenzamos proponiendo una hipótesis. Una propuesta de hipótesis es una propuesta para hacer que las personas sean conscientes de los problemas de los que aún no son conscientes.

En el contenido abstracto y las opiniones generales, generalmente se asume que la objeción es «no necesaria» o «a tiempo», por lo que es necesario proporcionar una explicación convincente utilizando información y datos concretos.

Incluso si la hipótesis no encaja, puede obtener otras necesidades profundizando en las razones por las que cree que no es necesario y realizando audiencias repetidas.

No te limites a hacer propuestas unilaterales, trata de provocar la reacción y las verdaderas intenciones de la otra persona para que puedas hacer la mejor propuesta para el cliente.
 

4. Cierre y recepción de órdenes

Como etapa final del proceso de venta, el cierre, es una forma de confirmar la intención de compra del cliente y animarle a hacer un contrato.

Es importante convencer a los clientes de que este producto o servicio es necesario para resolver problemas, y luego dar un empujón final.

Para proceder desde el cierre hasta la recepción de pedidos, es necesario transmitir con precisión la necesidad y la bondad del producto a través de audiencias cuidadosas y propuestas bien fundadas hasta este punto.

Al estar al tanto del pedido final, es importante tener expectativas sobre la efectividad de los productos y servicios y apoyarlos para que puedan firmar un contrato con valentía.

Herramientas para acumular know-how de ventas

1. Herramientas de chat

Una herramienta de chat es una herramienta que le permite comunicarse en tiempo real en su computadora o teléfono inteligente.

Mediante el uso de herramientas de chat, es posible registrar información sobre el know-how de ventas que tiende a estar enterrado entre los individuos.

Por ejemplo, las siguientes herramientas de chat de negocios son adecuadas para compartir y acumular conocimientos de ventas.

Flojo

ChatWork

Ambas herramientas se pueden utilizar para convertir materiales de venta a PDF y almacenarlos en herramientas de chat, o para crear grupos para cada producto, responsable, cliente, área, etc.

Al compartir información como materiales de ventas y el contenido de negociaciones comerciales pasadas dentro del departamento de ventas, es más fácil hacer preguntas y discutirlas en su conjunto.
 

2. Herramientas de gestión del conocimiento

La gestión del conocimiento es la agregación y gestión de la información en poder de las empresas y el conocimiento y el know-how de los individuos.

Las herramientas de gestión del conocimiento son útiles para compartir manuales de ventas, actas de reuniones, anuncios a todo el equipo y conocimientos.

Las herramientas típicas de gestión del conocimiento incluyen:

Qast

Docbase

Qast es una herramienta especializada en el intercambio de conocimientos, como publicar sus conocimientos en la «función wiki» y preguntas en la «función de preguntas y respuestas». También puede buscar dentro de los archivos adjuntos, para que pueda acceder a la información que desee sin tener que abrir y examinar los materiales de ventas uno por uno.

Docbase, una herramienta para compartir información, es una herramienta para la creación y gestión de documentos. Tiene una función de edición simultánea, lo que facilita el intercambio de conocimientos con el equipo.
 

3. SFA/CRM

SFA (herramientas de soporte de ventas) y CRM (gestión de relaciones con los clientes), que ayudan a mejorar la eficiencia de las actividades de ventas, también se pueden utilizar para compartir y acumular conocimientos de ventas.

Las herramientas recomendadas para SFA y CRM son las siguientes.

HubSpot (SFA/CRM)

Fuerza de ventas (CRM)

Con SFA, puede administrar principalmente el historial de acciones y las negociaciones comerciales para cada proyecto, por lo que puede analizar los patrones de éxito y fracaso de las actividades de ventas y utilizarlos como know-how en el siguiente paso.

CRM es una herramienta que se especializa en administrar información sobre sus clientes. Se caracteriza por el hecho de que es fácil para el cliente compartir información útil para proceder con las negociaciones comerciales, como «en qué etapa de compra se encuentra ahora» y «qué tipo de propuesta fue fácil de aprobar».

Piense en el conocimiento de ventas como un «activo» y compártalo con su equipo

Al compartir el conocimiento de ventas con su equipo, puede construir un «patrón ganador» como organización. Si el equipo trabaja en conjunto para repasar el know-how, el rendimiento de toda la organización mejorará automáticamente.

Para ello, es importante pensar en el know-how como un «activo» y crear un sistema para compartirlo y acumularlo con el equipo.

Utilice herramientas que lo ayuden a compartir conocimientos, evitar que las habilidades de ventas se personalicen y crear un entorno en el que todos los miembros puedan aspirar a un rendimiento más alto que antes.

Fuente: https://blog.hubspot.jp/sales-know-how?__hstc=20629287.21f6ba2b8b76eac90f558526d8262129.1659633198059.1666806178309.1672841890582.14&__hssc=20629287.4.1672841890582&__hsfp=832522427&_ga=2.153272312.1559166309.1672841890-335622317.1658936051

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