7 preguntas para evaluar la seriedad de su cliente potencial con respecto a las compras
Aprendes sobre un tesoro valioso, pero está en la cima de una enorme montaña. Alcanzar la cima requiere superar el frío extremo, la fatiga y las grandes altitudes. Para que el viaje sea aún menos atractivo, no está seguro de cuánto vale el tesoro o si podrá gastarlo.
¿Intentarías escalar?
Sus prospectos enfrentan este enigma todo el tiempo. Aunque están intrigados por los resultados que cita, probablemente también se sientan intimidados por la energía, el tiempo y los recursos necesarios para navegar el proceso de compra, sin mencionar, para incorporar su producto en su sistema y procesos.
Es por eso que los compradores que carecen de un fuerte deseo de cambiar finalmente deciden no actuar. Utilice estas siete preguntas para identificar prospectos desmotivados para que pueda incitar la urgencia adecuada.
1) «¿Cómo ha intentado superar este desafío en el pasado?»
Los prospectos a menudo probarán medidas internas o moderadas antes de buscar ayuda externamente. Si el problema del comprador es relativamente grave, probablemente pueda describir al menos una estrategia que ha utilizado.
Siga esta pregunta con «¿Cuáles fueron los resultados?»
Su respuesta le dirá cuán urgente es el problema. Si su solución fracasó por completo o la situación empeoró, es probable que tenga un fuerte deseo de cambio. Si la situación actual es relativamente estable, es probable que su apetito por el cambio sea más débil.
2) «¿Por qué es esto una prioridad en este momento?»
Los eventos convincentes y los plazos suelen hacer que los compradores estén muy ansiosos por el cambio. Es posible que su cliente potencial esté reaccionando a un cambio en la industria o una nueva iniciativa de la empresa. Quizás ella sea responsable de lograr un objetivo antes de una fecha específica. O quizás se ha dado cuenta del verdadero impacto que tiene un obstáculo en su negocio.
Las razones anteriores, junto con otras oportunas, sugieren que el comprador está motivado para actuar. Sin embargo, si ella responde a esta pregunta con una respuesta como, «Es nuestra temporada baja» o «Tenía algunas horas extra, así que pensé que investigaría esto» , debería ser más escéptico de su deseo de interrumpir el status quo.
3) “El cambio no es fácil. ¿Qué tan comprometido está con la renovación de su estrategia de [área comercial]? «
Utilice esta pregunta con prospectos que respondan bien a un estilo de conversación directo y simple. Le ayudará a diferenciar a un comprador que no está seguro de si está listo para dar el paso de un comprador que está totalmente convencido.
Tenga en cuenta que esta pregunta no menciona su producto. Es posible que su cliente potencial esté convencido de la idea de comprar una solución, pero eso no significa que esté convencido de su solución. Una vez que haya establecido su apetito por el cambio, puede demostrar por qué su oferta es la mejor para sus necesidades.
4) “Esto es lo que se necesita para que un cliente tenga éxito con nuestro producto. Esto generalmente se traduce en X horas / semana (o alguna otra métrica que muestre el alcance del compromiso). ¿Es esto algo con lo que está listo para comprometerse? «
Para muchos productos, el verdadero trabajo no comienza hasta que los compradores firman en la línea de puntos. Algunos vendedores son reacios a compartir este hecho con sus prospectos, creyendo que asustará a algunos, y con razón.
Pero eso en realidad beneficia al representante. Los prospectos que no están dispuestos a dedicar el tiempo y la energía necesarios para realizar el potencial de un producto no son una buena opción. Es muy poco probable que terminen comprando … y si lo hacen, estarán insatisfechos.
Así como califica a sus prospectos de ventas por necesidad, presupuesto, autoridad, cronograma, etc., también debe calificar para el compromiso . Esta pregunta eliminará a los compradores que no están realmente dedicados a resolver sus problemas comerciales . Como beneficio adicional, establece las expectativas adecuadas para los compradores que se toman en serio el tratamiento de este problema.
5) «En una escala del uno al 10, donde uno es ‘nunca compraré’ y 10 es ‘listo ahora’, ¿cuál es su cronograma?»
Un trato necesita un impulso significativo para cerrarse. El comprador puede parecer entusiasmado con su producto y sus posibles beneficios, pero si se demora, su apetito por el cambio no es lo suficientemente grande. Para aumentarlo, ayúdela a calcular los costos de la inacción. ¿Cuáles son las consecuencias negativas de mantener el status quo?
Idealmente, su cliente potencial le dará una respuesta en el rango de siete a nueve. Eso indica que pronto tomará una decisión. Cualquier valor inferior sugiere que este acuerdo no es una de sus principales prioridades.
6) «¿Cuál es su plan de implementación?»
Si su cliente potencial se encuentra en la etapa de decisión del viaje del comprador, está enfocado en un tipo de solución específico. Ahora está comparando proveedores individuales para ver qué producto se adapta mejor a sus necesidades.
Pero llegar a esta etapa no garantiza una compra. Para ver cuán dedicada es realmente la compradora, pregunte sobre su plan de implementación. Si vende un producto que no es de software, pregunte: «¿Dónde ve que este producto encaja en su [proceso / rutina / kit de herramientas existente]?»
Los prospectos comprometidos tendrán alguna idea, si no una estrategia completamente desarrollada, de cómo van a presentar un producto a su equipo o integrarlo en su flujo de trabajo.
Cuando su cliente potencial dice: «No tengo un plan de implementación», «No he llegado tan lejos todavía» o una respuesta similar, no la descarte automáticamente. Esto le brinda una excelente oportunidad para agregar valor y ganar autoridad. Ofrézcase para guiarla a través del proceso de implementación o ayúdela a descubrir cómo exactamente usará el producto.
7) “¿Quién más participará en la toma de esta decisión? ¿Saben que estamos hablando?
Jeff Hoffman, creador del programa de capacitación YourSalesMBA ™ , utiliza esta pregunta para determinar qué tan serios son los compradores.
Si su cliente potencial está muy ansioso por cambiar, traerá a otros tomadores de decisiones lo antes posible. Cuanto antes se involucren, más rápido será el proceso de compra.
Un prospecto que sea menos entusiasta probablemente pospondrá este paso. Es una pérdida de tiempo involucrar a sus compañeros cuando no sabe si quiere apretar el gatillo.
Si su prospecto cae en el segundo campo, considere retroceder cortésmente. Podría decir: “Hemos pasado algún tiempo discutiendo el [desafío X] y el [objetivo Y]. Parece que lograr [resultados] tendría un gran impacto para usted. ¿Hay alguna razón por la que no ha traído a los otros miembros de su equipo? «
A veces, debe mostrar a los prospectos altamente motivados que su solución es la mejor para su situación. Pero a veces, debe demostrar que necesitan una solución antes de poder mostrar el valor de su producto específico. Estas siete preguntas le permitirán separar el primer tipo de comprador del segundo.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/is-prospect-serious-about-buying
