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4 errores clave de llamadas en frío que se deben evitar en 2022 [y cómo solucionarlos]

Las llamadas en frío son una de las responsabilidades más frustrantes que muchos, si no la mayoría, de los representantes de ventas tendrán que soportar en algún momento de sus carreras. Tiene una tasa de conversión menos que estelar, y cualquiera que lo lleve a cabo se enfrentará a un rechazo tras otro antes de que logre ver el éxito.

Aún así, el método es lo suficientemente efectivo como para seguir siendo una actividad clave en varias organizaciones de ventas, ya que se estima que el 69 % de los compradores han aceptado llamadas en frío de nuevos proveedores.

Es un proceso complicado de navegar con mucho margen de error. Aquí, revisaremos algunos de los errores comunes de llamadas en frío que tienden a hacer tropezar a los representantes y veremos cómo se pueden abordar esos escollos. Sumerjámonos.

Errores de llamadas en frío que se deben evitar en 2022
1. Desmoralizarse

Pregúntele a cualquiera que lo haya hecho constantemente, y casi todos le dirán: las llamadas en frío pueden ser una auténtica pesadilla. Según Gartner , el 48 % de los vendedores tienen miedo de levantar el teléfono y hacer llamadas en frío.

La gran mayoría de las llamadas en frío no van a ninguna parte: LinkedIn descubrió que la práctica solo tiene una tasa de conversión de alrededor del 2% y, por lo general, un representante necesita 18 o más marcaciones para llegar a un solo prospecto tecnológico. Es un proceso plagado de rechazo, frustración y ataques personales ocasionales.

A menudo, eso es suficiente para dejar sin aliento incluso al representante de ventas más dispuesto, entusiasta y motivado, pero dejar que las partes más difíciles del proceso lo afecten es uno de los errores más grandes que puede cometer al hacer una llamada en frío.

Cómo solucionarlo: aprende a tomar el rechazo con calma.

Comprenda que las llamadas en frío son difíciles y, a menudo, infructuosas por naturaleza. Su baja tasa de conversión no es un reflejo de usted como persona. El rechazo es un hecho de la vida de las ventas, especialmente en el contexto de las llamadas en frío.

Comience a pensar en el rechazo como otro aspecto del trabajo, algo que debe aprender a superar. Mantenga sus piernas en movimiento y deje atrás cualquier mala decisión lo más rápido que pueda. Estás obligado a convencer a un prospecto en algún momento, así que sigue así hasta que lo hagas.

2. Ignorar los recursos de habilitación de ventas como guiones de llamadas y listas de verificación previas a la llamada

Las llamadas en frío efectivas casi siempre están guiadas por algún grado de dirección y estructura. Los recursos como los guiones de llamadas y las listas de verificación previas a las llamadas pueden marcar el rumbo de las conversaciones productivas y, si bien no deben seguirse religiosamente, tratar constantemente de realizar llamadas en frío sin ellas puede ser difícil.

Los recursos de habilitación de ventas para llamadas en frío lo ayudan a seguir los estándares para los mensajes de su organización de ventas, le brindan puntos de referencia para los elementos de conversación clave que necesita abordar y lo ayudan a establecer una llamada directa si su cliente potencial se desvía demasiado.

Es por eso que las organizaciones de ventas se toman en serio la creación de esos materiales. Según The HubSpot Research Global Sales Enablement Survey , el 39 % de las organizaciones de ventas priorizaron la creación de guiones de llamada en 2020, junto con el 37 % que priorizó la creación de listas de verificación previas a la llamada. Si su empresa tiene estos recursos disponibles, le conviene hacer referencia a ellos.

Cómo solucionarlo: haga referencia constante a estos materiales, pero no se exceda.

Como mencioné al comienzo de esta sección, los recursos de habilitación de ventas, como los guiones de llamadas, no deben cumplirse religiosamente sin dejar espacio para la improvisación y la delicadeza, pero no debe ignorarlos por completo.

Eche un vistazo a fondo a los materiales de habilitación de ventas que su organización de ventas tiene para ofrecer. Comprender los elementos clave que cubren. Conozca los puntos de conversación que debe abordar. Tenga una idea general de cómo es una llamada ideal y use todo ese conocimiento para estructurar cuidadosamente sus conversaciones.

No querrá sonar como si le estuviera leyendo a su prospecto, pero tampoco quiere encontrarse resolviendo todo mientras realiza una llamada en frío. Logre un equilibrio entre los dos: aproveche sus materiales de habilitación de ventas sin depender únicamente de ellos.

3. No prepararse lo suficiente

Nunca querrás entrar en una llamada en frío completamente a ciegas. Los prospectos no quieren ser tratados como otro nombre en una lista. Sus negocios tienen problemas únicos que justifican atractivos igualmente únicos. Debe tener una imagen de quién está al otro lado de la llamada si desea que sus conversaciones sean productivas.

Eso puede parecer una tarea difícil, ya que podría estar haciendo cientos de llamadas por semana, pero si desea aprovechar al máximo sus llamadas, no puede tratar a sus prospectos como un monolito.

Es posible que esté en contacto con empresas que operan en diversas industrias y verticales. Asegúrese de tener una idea de las necesidades e intereses específicos que vienen con esas cualidades.

Cómo solucionarlo: asigne tiempo para la preparación de llamadas.

Crunchbase descubrió que los mejores vendedores pasan un promedio de seis horas cada semana investigando sus prospectos. No necesariamente tiene que bloquear porciones masivas de su horario para examinar minuciosamente cada página del sitio web de una empresa antes de comunicarse con ellos.

Pero  necesita tomarse el tiempo para desarrollar una imagen sólida de los desafíos que generalmente enfrentan empresas similares, junto con información de referencia sobre la propia organización.

4. Ser demasiado flojo

Hay una línea entre ser desarmante y ser poco profesional. Los prospectos no quieren hablar con alguien que parece demasiado rígido, robótico e impersonal, pero eso no significa que serán receptivos con alguien que suena como si tuviera los pies sobre su escritorio, resolviendo un Rubix. cubo como la llamada no les importa.

Cada llamada en frío se refleja en su empresa, de una forma u otra, y la mayoría de los clientes potenciales no quieren hacer negocios con una organización que no se toma a sí misma en serio. Por lo tanto, usar un lenguaje demasiado familiar en un tono casual y hastiado no se registra con la mayoría de los prospectos.

Abrir una llamada con «¿Qué pasa, amigo?» y usar demasiada jerga a lo largo de una llamada socava su capacidad para transmitir legitimidad y generar confianza, por lo que necesita saber cuándo pisar el freno para no sentirse demasiado cómodo.

Cómo solucionarlo: Conozca la diferencia entre apropiadamente amigable y demasiado familiar.

Cada llamada en frío debe tener algún tipo de toque personal. Debe ser relativamente fluido y poco imponente, pero todo eso debe sustentarse con profesionalismo. Logre un equilibrio entre informal e informado.

Liderando con » ¡Hola, Jim!» es apropiado, comenzando con «¡Jimbo, mi hombre! ¿Cómo estamos, hermano?» no lo es Una llamada en frío es una oportunidad para presentarse como un recurso de consulta confiable para un cliente potencial. Si hablas con prospectos como si los conocieras desde la secundaria, serán demasiado escépticos para tomarte en serio.

Las llamadas en frío son tan molestas como efectivas en última instancia, y hay mucho espacio para contratiempos mientras se realizan. Cuando se trata de eso, las claves para evitar esos errores son la compostura, la paciencia y la persistencia.

Manténgase tranquilo, comprenda que tendrá un viaje difícil y manténgalo hasta que prospere. Si puede mantenerse al tanto de todo eso, estará en una posición sólida para evitar los errores comunes de llamadas en frío que hacen tropezar incluso a los mejores representantes de ventas.

Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/cold-calling-mistakes-that-make-prospects-hang-up

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