3 preguntas de ventas poderosas para descubrir las necesidades del cliente
En 2012, Brent Adamson, Matthew Dixon y Nicholas Toman escribieron un artículo para Harvard Business Review que explora la noción de que la mayoría de las empresas conocen sus necesidades y son capaces de determinar soluciones por sí mismas, revolucionando así las estrategias y métodos de ventas tradicionales.
Su afirmación se basó en un estudio de la Junta Ejecutiva Corporativa que investigó a casi 1.500 clientes B2B y descubrió que habían completado «en promedio, casi el 60% de una decisión de compra típica: buscar soluciones, clasificar opciones, establecer requisitos, comparar precios, etc. en – antes incluso de tener una conversación con un proveedor «.
Esta fue una noticia devastadora para los representantes de ventas de soluciones tradicionales, pero respaldaba lo que los profesionales de ventas experimentados y de alto rendimiento ya estaban haciendo de manera diferente: involucrar a los clientes «mucho antes de que los clientes comprendan completamente sus propias necesidades».
Si bien el panorama de las ventas ha cambiado debido al marketing de contenidos y al hecho de que la mayoría de los clientes empresariales investigan productos y servicios antes de ponerse en contacto con los profesionales de ventas, el valor del conocimiento de un profesional de ventas no ha cambiado.
En verdad, nadie está mejor equipado para interactuar con compradores potenciales que un profesional de ventas, y los mejores vendedores saben exactamente qué preguntas hacer para descubrir las necesidades de los clientes y asesorarlos a través de una venta. Aquí, compartimos tres de las preguntas más poderosas que los profesionales de ventas pueden hacer para determinar las necesidades del cliente antes y cerrar más acuerdos.
1) ¿Cuál es la propensión al cambio del cliente?
Esta poderosa pregunta sobre ventas sigue la estrategia, según lo analizado por el artículo de Harvard Business Review, de evitar la trampa de la demanda establecida.
Cada vez que un profesional de ventas puede determinar el potencial de cambio de un cliente, tiene una mejor idea de la voluntad del cliente de desafiar el status quo. Esto lleva al representante de ventas a enfatizar el potencial de cambio del cliente, en lugar de su potencial de compra, por lo que esencialmente puede «entrar temprano y avanzar en una solución disruptiva porque apuntan a cuentas donde la demanda es emergente, no establecida, cuentas que están preparadas». para el cambio, pero aún no han generado el consenso necesario, y mucho menos establecido un curso de acción «.
Los clientes que buscan un cambio y que están abiertos al cambio presentan oportunidades de oro para los representantes de ventas.
2) Preguntas de seguimiento lo más específicas posible
No, no tenemos una pregunta poderosa aquí. Más bien, tenemos un conjunto de pautas que debe seguir para formular preguntas de seguimiento poderosas para ayudarlo a descubrir las necesidades de los clientes a medida que se reúne con compradores potenciales.
Una de las partes más importantes de hacer preguntas es escuchar las respuestas que dan los clientes y los clientes potenciales. Cuando un cliente potencial dice algo como «Estamos buscando un producto con funciones fáciles de usar», debe responder con preguntas de seguimiento para llegar al centro de sus necesidades.
Por ejemplo, puede hacerles algunas o todas estas preguntas de seguimiento:
- ¿Qué te parece eso?
- ¿Fácil de usar para qué usuarios específicos?
- ¿Tienes un ejemplo de eso?
- ¿Cuáles son algunas de las funciones que no son fáciles de usar con las que se ha encontrado?
Sin hacer que los compradores potenciales sientan que los está cuestionando, debe lograr que sean lo más específicos posible sobre sus necesidades mediante preguntas de seguimiento específicas.
3) ¿Qué le impulsó a buscar en nuestro producto?
Esta poderosa pregunta de ventas es más compleja que simplemente preguntar: «¿Cuáles son sus necesidades?» Para responder a esta pregunta, un comprador potencial puede considerar las necesidades y desafíos presentes o el deseo de cambiar o cualquier número de razones. La respuesta a menudo da una idea no solo de su motivación sino también de su línea de tiempo, ya que pueden revelar que tienen un gran problema que debe abordarse de inmediato o en un futuro muy cercano.
Los profesionales de ventas experimentados deben analizar la respuesta a esta pregunta con cuidado porque es muy probable que el prospecto reflexione un poco para responder. Los profesionales de ventas también quieren estar armados con preguntas de seguimiento de calidad para esta respuesta.
Si los vendedores de su empresa no tienen tiempo para hacerles a los compradores potenciales estas poderosas preguntas de ventas, no cumplirán con sus objetivos de ingresos. El Informe sobre el estado de la productividad de las ventas de Docurated encontró que los representantes dedican solo el 32% de su tiempo a vender , y el resto del tiempo lo dedican a tareas administrativas como actualizar CRM y buscar contenido para incluir en una presentación de ventas.
Tener tecnología, como la aplicación Docurated Sales Enablement , por ejemplo, puede aumentar la productividad de los representantes de ventas de su empresa porque brinda a los líderes de ventas las mejores recomendaciones de contenido basadas en evidencia para cada situación de ventas. La aplicación hace que sea aún más fácil cerrar el trato después de que los profesionales de ventas hayan hecho las preguntas de ventas correctas porque les ahorra mucho tiempo y los guía hacia el contenido correcto en el momento adecuado para ganar más acuerdos.
Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/best-sales-questions
