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15 maneras de superar una caída de ventas

Como cualquiera en ventas sabe, no hay nada peor que una caída en las ventas. Revisas tu correo electrónico y descubres que un trato al que estabas dedicado acaba de fracasar. Coges el teléfono y nadie responde a tus llamadas. Después de innumerables intentos de conectarse con prospectos y conseguir una reunión en vano, se ha topado con una pared.

Experimentar una caída en las ventas puede hacerle cuestionar su capacidad o, peor aún, toda su carrera. Las caídas de ventas son círculos viciosos de malas conversaciones, desilusión y rechazo, y pueden golpear especialmente fuerte después de haber tenido un mes o trimestre exitoso. Pero recuerda: hay una luz al final del túnel. Incluso los profesionales de ventas más experimentados han pasado por caídas en las ventas y, por lo general, salen de ellas incluso más fuertes que antes.

Para ayudarlo a superar este temido período, aquí hay 15 formas probadas y verdaderas de superar una caída de ventas.

1. Cambia tu enfoque.

Cuando se produce una caída en las ventas y su cuota está en juego, lo primero que quiere hacer es llamar por teléfono y ponerse en contacto con todos los prospectos y clientes potenciales que conoce.

Pero esto es lo contrario de lo que debes hacer en este momento.

Aunque te sientas estresado y determinado, tomarte un momento para relajarte es clave. Deje su teléfono, cierre su computadora portátil y respire profundamente.

Enfrentar rechazo tras rechazo es suficiente para hacer tambalear la confianza de cualquiera, incluso de los vendedores más experimentados. Pero las ventas tienen que ver con su forma de pensar, y si está llegando desde un lugar de desesperación, sus prospectos lo notarán. Al tomarse unos minutos para relajarse, puede restablecer y cambiar su enfoque antes de volver a él.

2. Revisa tus números.

Cuando uno o dos tratos fracasan a la vez, puede parecer que ha perdido completamente el impulso y está preparado para enfrentar un trimestre no tan impresionante. Pero esas ofertas no cuentan toda la historia.

Para obtener más contexto sobre su posición en comparación con su día o semana promedio, revise sus números del último mes o trimestre. ¿Están sus acciones actuales en línea con su actividad típica de ventas? ¿Se ha comunicado con más o menos prospectos en comparación con el mes pasado? ¿Cuál fue la tasa de conversión?

Algunas métricas de actividad de ventas para revisar en su CRM de ventas incluyen:

  • Número de llamadas realizadas
  • Número de correos electrónicos enviados
  • Número de reuniones programadas
  • Número de demostraciones reservadas

Es posible que descubra que el trato importante que estaba a punto de cerrar lo distrajo de la prospección y realizó menos llamadas este mes. O tal vez reservó muchas demostraciones pero la tasa de conversión fue baja. Siempre hay algo que puede mejorar o volver a trabajar cuando las ventas caen, y analizar su actividad y rendimiento es un paso clave.

3. Repita las tácticas que funcionaron.

Después de revisar la actividad anterior en su CRM de ventas, debería haber identificado patrones o métodos que resultaron en algunos de sus meses de mayor rendimiento. Cuando ha sufrido una caída en las ventas, es hora de revisar esas tácticas.

Echa un vistazo a esos números de nuevo. Cuando tu tasa de conversión fue más alta, ¿cuál fue el tono que usaste? Durante su mejor mes, ¿estuvo cerrando tratos que comenzaron con prospectos tibios o fríos?

Repita lo que funcionó y modifique lo que no funcionó.

4. Vuelva a visitar los clientes potenciales que no se cerraron.

El rechazo nunca es fácil, pero enfrentarlo de frente es la única manera de aprender de él. Cuando se trata de rechazos consecutivos durante una caída de ventas, Cynthia Barnes, fundadora y directora ejecutiva de la Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas , recomienda hacer una hoja de cálculo que clasifique a los clientes potenciales según las razones por las que la venta no se llevó a cabo.

Las razones pueden incluir:

  • No necesitan el producto.
  • ya tienen el producto
  • Están bajo contrato con otro proveedor.
  • no tienen el presupuesto

Si observa un patrón de por qué la mayoría de sus ventas no se cierran, entonces tiene la oportunidad de perfeccionar esa parte de su estrategia.

5. Seguimiento con los clientes.

Recuerda, no siempre estuviste en una caída de ventas. De hecho, ha cerrado varios tratos exitosos y tiene una lista de clientes satisfechos para demostrarlo.

Cuando se sienta desanimado, ¿por qué no comunicarse con algunos de esos clientes? Llámalos rápidamente o envíales un correo electrónico de seguimiento para que se registren. El objetivo, por supuesto, no es venderles nada, sino ver cómo van las cosas y si hay algo que puedas hacer para ayudar.

Esto no solo ayudará a mantener la relación y les hará saber que usted está desempeñando un papel activo, sino que escuchar a un cliente satisfecho seguramente lo pondrá de buen humor, lo que puede usar para hacer la transición a una llamada en frío.

Además, nunca se sabe, es posible que su cliente realmente necesite algo y termine cerrando una venta inesperada.

6. Practica la consistencia.

Las caídas de ventas van y vienen, y lo único que puede controlar es el trabajo que realiza cada día. Asegúrese de estar siempre listo para cerrar una venta estableciendo metas y ajustándose a ellas.

Haga un plan para programar una cierta cantidad de actividades de ventas cada día. Su horario podría ser algo como esto:

  • 8 am-9 am: seguimiento de correos electrónicos con clientes potenciales
  • 9 am-10 am: llamadas en frío
  • 10 am-11 am: Creación de una lista de prospectos
  • …y así.

Cuando es constante en su actividad de ventas, debe tener un canal completo y siempre habrá prospectos o clientes potenciales a los que hacer un seguimiento.

7. Trabajar en actividades no comerciales.

Puede parecer contrario a la intuición, pero a veces, cuando las ventas están deprimidas, es útil concentrarse en actividades en las que es bueno y que no están directamente relacionadas con las ventas.

¿Dónde estás más en tu elemento? ¿Dirigir una reunión de ventas? ¿Crear un pitch deck?

Canaliza tu energía en esas actividades cuando estás en medio de una caída de ventas. Esto no solo mantendrá su ánimo en alto, sino que concentrarse en actividades en las que prospere le dará un impulso de confianza y reavivará el impulso cuando su motivación de ventas sea baja.

8. Tómese un descanso.

Las caídas de ventas pueden sentirse especialmente derrotadas cuanto más tiempo pasan y, a veces, ese sentimiento puede afectar su motivación diaria.

Si está teniendo un día o una semana difíciles durante una caída en las ventas, no olvide tomarse un descanso. Tome un almuerzo largo, salga a caminar, haga ejercicio, lo que sea que pueda ayudar a despejar su mente durante una hora más o menos.

Una mente clara puede crear espacio para nuevas ideas o inspirar un nuevo enfoque.

9. Apóyate en tu equipo para obtener apoyo.

Dependiendo de cuánto tiempo esté pasando por una caída en las ventas, puede llegar un momento en el que desee que los demás sepan lo que está experimentando. Plantéelo durante su próxima reunión de equipo o incluso durante una reunión 1:1 con su gerente. Lo más probable es que no seas el único en una depresión, y ciertamente no eres el primero.

Al hablar abiertamente sobre su caída de ventas, usted y su equipo pueden colaborar en un plan de acción o intercambiar tácticas de divulgación, e incluso puede aprender algunas cosas que no ha probado antes.

10. Busque inspiración en los líderes de la industria.

Los mejores vendedores están en la cima de su juego por una razón, pero incluso los líderes de ventas más experimentados se encuentran en una caída de ventas de vez en cuando.

Si simplemente no puede evitar la caída en la motivación, busque inspiración y consejos de los mejores vendedores de su industria. Escuche un podcast de ventas , mire videos de YouTube o lea citas motivacionales de aquellos que han demostrado tener éxito.

Si necesita aún más inspiración de los profesionales de la industria, Crunch base elaboró ​​una lista útil de los 54 principales líderes de ventas que debe conocer .

11. Centrarse en las áreas de mejora.

Tal vez eres carismático en las llamadas en frío pero pierdes fuerza durante una demostración. O tal vez eres bueno en la construcción de una cartera de clientes potenciales, pero tienes grillos cuando llega el momento de cerrar.

No todo el mundo puede sobresalir en todos los aspectos de las ventas, pero siempre puede mejorar en las áreas que pueden estar afectando sus acuerdos.

Busque el apoyo de alguien más en su equipo que se destaque en la actividad en la que necesita ayuda, ya sea una llamada en frío, un lanzamiento o una demostración. No hay mejor momento para mejorar sus habilidades de ventas que durante una caída de las ventas.

12. Conéctese con un equipo multifuncional.

Es fácil quedarse atrapado en su burbuja de ventas todos los días, pero no olvide salir de ella de vez en cuando para conectarse con alguien de los equipos de marketing, servicio al cliente o productos.

Es posible que ya tenga reuniones periódicas con estos equipos, pero cuando está pasando por una caída en las ventas, no está de más dedicar más tiempo a discutir estrategias con ellos.

Al reunirse con uno de estos equipos, hay aprendizajes específicos para llevar que pueden afectar su actividad de ventas, que incluyen:

  • Producto: ¿Hay alguna solución diferente que pueda posicionar al presentar el producto?
  • Servicio al cliente: ¿Qué tipos de puntos débiles han notado los representantes de servicio últimamente?
  • Marketing: ¿Hay alguna tendencia de la industria o nuevos competidores que deba tener en cuenta?
13. Revise los estudios de casos y las historias de éxito.

No hay nada más motivador que recordarse las historias de éxito que han resultado de su producto.

De manera similar a comunicarse con sus clientes, echar un vistazo a los estudios de casos y las historias de éxito de los clientes puede proporcionar un impulso de motivación. Revise las diferentes formas en que la solución de su empresa ha ayudado a los clientes y tome nota de todo lo que los clientes hayan dicho que se destaque.

Esto no solo ayudará a reavivar su motivación durante una caída de las ventas, sino que incluso puede inspirar una nueva idea sobre cómo puede presentar la solución a los prospectos y clientes potenciales.

14. Acepta los altibajos de las ventas.

Si ha estado en ventas el tiempo suficiente, entonces sabe que no todos los meses serán iguales. De hecho, puede haber mucha inconsistencia dependiendo de lo que vendas.

Pero hay una razón por la que siempre tiene una canalización completa. Concéntrese en lo que puede hacer cada día mientras acepta el panorama general de una cantidad inconsistente de acuerdos cerrados.

Si se encuentra en una caída de ventas después de experimentar un mes muy exitoso, sepa que el mes anterior ayudará a equilibrar este cuando llegue el momento de ver sus números para el trimestre.

15. Reconoce que la depresión terminará.

Finalmente, sepa que su caída de ventas terminará. Nada dura para siempre, incluida la temida depresión. Reconoce que hoy, esta semana o este mes, cerrarás el negocio y volverás a la normalidad.

Además, recuerda que fuiste contratado por una razón. Su empresa reconoció que sería un jugador estrella y un miembro exitoso de su equipo. Te ganaste el título de tu trabajo. ¡Ahora ve a tomar el teléfono y ponte a vender!

Fuente: https://blog.hubspot.com/sales/10-ways-to-overcome-a-sales-slump-list

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