15 habilidades de venta que debes de comenzar a implementar
Para ser un vendedor exitoso, es necesario tener un conjunto particular de habilidades.
A medida que evoluciona su proceso de ventas, es importante mantener sus habilidades relevantes y actualizadas. Además, puede aumentar sus ventas.
En un caso de estudio de Rain Group, una organización de capacitación en ventas global, descubrieron que un cliente que pasó por la capacitación en ventas cerró un 15,2% más de acuerdos y el margen de beneficio sobre las ventas ganadas mejoró en un 12,2%.
Habilidades de venta
- Comunicación efectiva
- Experiencia del producto
- Servicio al Cliente
- Resolución de problemas
- Visión para los negocios
- Demostración de ventas
- Negociando
- Prospección
- Colaboración
- Venta social
- Construyendo una relación
- Siguiendo
- Clausura
- Adaptabilidad
- Escucha activa
1. Comunicación eficaz
La capacidad de comunicarse de forma clara y eficaz a través de los medios no es negociable para los vendedores. Entre redactar correos electrónicos de ventas atractivos, dar presentaciones a los tomadores de decisiones y mantener fluidas las conversaciones con los compradores de todos los estilos de comunicación, los profesionales de ventas deben perfeccionar continuamente sus habilidades de comunicación verbal y escrita para desempeñar su función.
2. Experiencia en productos
¿Por qué sus prospectos deberían comprar su producto? Si no está seguro del valor que ofrece su producto y cuáles son las características clave, es imposible transmitir estos elementos a sus compradores. Además, vender el producto equivocado a su cliente es un paso en falso que debe evitar si desea compradores que regresen felices.
Los vendedores deben conocer los entresijos de los productos que venden para alcanzar sus objetivos de ventas y vender sus productos a los clientes que encajan bien y tienen más probabilidades de estar satisfechos con su compra.
3. Servicio al cliente
Los mejores vendedores pueden interactuar y establecer una relación con los clientes y los clientes a los que pretenden servir. Para los representantes, esto puede parecer tomarse el tiempo para aprender sobre sus clientes y cómo su oferta puede aliviar sus puntos débiles, y hacer preguntas significativas durante sus llamadas iniciales con un cliente potencial para establecer una relación significativa.
4. Resolución de problemas
Como profesional de ventas, su objetivo final no debería ser solo cerrar el trato, debería ser solucionarlo para el cliente. Es por eso que los representantes deben ser expertos en resolver problemas.
Los vendedores no solo deben poder resolver los problemas directamente frente a ellos, como ayudar a los clientes a superar las objeciones, sino que también deben poder anticipar los desafíos futuros que puedan surgir y preparar soluciones de manera proactiva.
5. Agudeza empresarial
¿Cuál es su nivel actual de perspicacia empresarial? Si es bajo, no se asuste, pero haga planes para concentrarse en mejorarlo. Cuando los vendedores tienen conocimiento y experiencia que informan su perspectiva estratégica y comprensión del negocio en el que se encuentran, se vuelven imparables.
Los representantes con una gran visión empresarial pueden tomar decisiones estratégicas que sirvan a su organización ahora y en el futuro.
6. Demostración de ventas
Guiar a su cliente potencial a través de un demostración del producto es un elemento crítico del proceso de ventas y debe hacerse con cuidado. Su objetivo debe ser llevar a sus clientes potenciales a través de una demostración fácil de seguir para presentarles su producto y preparar el escenario para los próximos pasos del trato.
7. Negociación
¿No sería fantástico si sus prospectos firmarán inmediatamente sus contratos aceptando todas las condiciones de pago? Probablemente esté pensando «sí, sería genial», sin embargo, no siempre es así como funcionan las ofertas. Incluso después de examinar a los posibles clientes y presentar una cotización detallada, muchos acuerdos terminan en negociación antes de que se firme la línea de puntos.
Es por eso que las habilidades de negociación sólidas son imprescindibles para los vendedores. Cuando los representantes pueden negociar de forma eficaz con los compradores y los responsables de la toma de decisiones los términos que son mutuamente beneficiosos, es más probable que obtengan mejores resultados.
8. Prospección
Según la investigación, el 42% de los representantes dice que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas. Si comparte este sentimiento, la prospección es una habilidad clave en la que querrá trabajar.
Sí, la prospección puede ser un proceso largo y lento. Sin embargo, todo ese trabajo no tiene por qué ser en vano si se enfoca en clientes potenciales calificados que encajan bien con su producto la prospección exitosa requiere investigación, comunicación clara y discernimiento, habilidades que se pueden mejorar.
9. Colaboración
Si bien puede ser tentador para los representantes concentrarse únicamente en alcanzar sus números personales, las ventas son realmente un esfuerzo de equipo y la colaboración es imprescindible para crear un proceso de ventas sin fricciones .
Ya sea que un representante necesite trabajar con su organización de marketing para garantizar un traspaso sin problemas durante el proceso de ventas, o que esté enfocado en colaborar con su cliente potencial para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, los vendedores deben ser agradables y capaces de trabajar de manera efectiva con personas internas y externas. externos a su equipo para alcanzar los objetivos comerciales.
10. Venta social
Si cree que las redes sociales solo pueden ser aprovechadas por el departamento de marketing, piénselo de nuevo. La venta social , o la investigación y la conexión con compradores potenciales mediante plataformas de redes sociales, es una habilidad importante para los representantes de ventas.
Sin embargo, vale la pena señalar que la venta social sólo es efectiva cuando se realiza correctamente. Eso significa que los representantes no deberían acudir en masa a las bandejas de entrada de los usuarios de spam en las redes sociales con mensajes no solicitados e inundar sus líneas de tiempo con publicaciones promocionales. En cambio, los representantes deben comenzar optimizando sus perfiles profesionales de redes sociales para atraer clientes potenciales y adoptar un enfoque reflexivo para llegar a las plataformas adecuadas en los momentos adecuados.
11. Construcción de relaciones
La capacidad de construir relaciones es fundamental para todos los representantes y es especialmente importante para aquellos que venden productos B2B o de mayor precio. Cuanto mayor sea el valor de un producto, más compradores querrán establecer confianza con quién compran. Cuando un representante puede cultivar relaciones significativas con sus compradores y tomadores de decisiones, está más equipado para navegar el proceso de ventas.
12. Seguimiento
Tener éxito en las ventas requiere tenacidad, y eso es especialmente evidente cuando se trata de dar seguimiento a los compradores potenciales. Según IRC Sales Solutions , solo el 2% de las ventas se realizan después del primer contacto y el 44% de los representantes se rinden después del primer intento de contacto. Este comportamiento deja dinero sobre la mesa, ya que el 80% de los prospectos dicen que no cuatro veces antes de llegar a un acuerdo.
Eso significa que al no hacer un seguimiento de los posibles representantes, se están saboteando sus posibilidades de éxito. Al refinar sus habilidades de seguimiento , puede aumentar su potencial de ganancias cerradas.
13. Clausura
Cada etapa del proceso de venta es importante y el cierre no es una excepción. Los representantes efectivos deben fortalecer y perfeccionar constantemente sus técnicas de cierre para sellar el trato.
14. Adaptabilidad
Al trabajar en un campo de alto impacto y centrado en las personas, como el de ventas, los representantes deben poder adaptarse a una variedad de situaciones. Ya sea que se trate de anticipar objeciones o preguntas que puedan tener sus posibles compradores, o de estar dispuesto a adoptar rápidamente una nueva estrategia o técnica cuando lo que está haciendo no está funcionando, la flexibilidad es un rasgo clave para los representantes que superan objetivos.
15. Escucha activa
Muchas de las tácticas anteriores, incluida la comunicación, la construcción de relaciones y la colaboración, no son posibles sin habilidades de escucha activa .
Su capacidad para escuchar y comprender a sus prospectos puede hacer o deshacer su capacidad para ganar la venta. Escuchar no solo le ayuda a aclarar qué es lo que realmente busca su cliente potencial, sino que también establece la confianza necesaria con sus compradores. Cuando su cliente potencial se siente escuchado y escuchado, crea una sensación de conexión que puede mantener el proceso de ventas en la dirección correcta.
Por muy tentador que sea dominar la conversación y decirle a su cliente potencial todas las razones por las que debería comprar su producto, saber cuándo dar un paso atrás y darles tiempo para hablar es un enfoque reflexivo que le servirá mejor a largo plazo.
Entonces, ¿cómo puede mejorar sus habilidades de ventas? A continuación, aprenderá cómo desarrollar sus habilidades de ventas y mejorar su desempeño en su equipo.
Fuente; https://blog.hubspot.com/sales/how-to-improve-sales-skills
